Όταν κάτι δεν είναι σωστό στην επιχείρηση, η ειλικρινή επείγουσα ανάγκη να το διορθώσετε αμέσως μπορεί να οδηγήσει σε μια τυχαία προσέγγιση. Κατά τη διάρκεια μιας μη δομημένης πυρκαγιάς, θα ληφθεί υπόθεση ότι μια συγκεκριμένη περιοχή είναι σίγουρα δεν είναι σωστό, και η εγκυρότητά του δεν θα δοκιμαστεί πέρα ​​από το βάθος ενός καμπούρα. Ή, εκείνοι που είναι επιφορτισμένοι με τη διόρθωση των πραγμάτων θα εξαπλωθούν σε πολλές περιοχές, με αποτέλεσμα ένα αραιωτικό, αντιδραστικό αποτέλεσμα.

Η εκπόνηση ενός σχεδίου επίθεσης για την κατάσβεση της φωτιάς δεν είναι ούτε αναποφάσιστη ούτε μια άσκηση στο χρόνο. Δεν υπάρχει τίποτα λάθος να κάνουμε ένα βήμα πίσω για να αξιολογήσουμε την κατάσταση. Εδώ, θα μοιραστώ ορισμένες μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων των επιχειρήσεων - ξεκινώντας με την αξιολόγηση προβλημάτων και, στη συνέχεια, σε κάποιες συγκεκριμένες δοκιμές για συγκεκριμένες περιοχές για να εμβαθύνουμε βαθύτερα τη βασική αιτία.

Τα επιχειρηματικά προβλήματα τείνουν να εκδηλώνονται με ποσοτικούς τρόπους: π.χ. οι πωλήσεις έχουν μειωθεί. Ωστόσο, τα συμπτώματά τους μπορεί να προέρχονται από ποιοτικούς παράγοντες: π.χ. καλλιέργεια. Ενώ θα επικεντρωθώ περισσότερο στην αντικειμενική συλλογιστική, θα ολοκληρώσω με κάποιες σκέψεις για τη διόρθωση των πιο υποκειμενικών στοιχείων που εκδηλώνονται στη ρίζα των επιχειρηματικών προβλημάτων.

Προβλήματα απομόνωσης: Δέντρα έκδοσης

Δηλώσεις εισοδήματος

Οι βασικές δεξιότητες που ένας επαγγελματίας χρηματοοικονομικός μαθαίνει νωρίς στην καριέρα τους και στηρίζεται σε όλο το υπόλοιπο είναι η ικανότητα να διαβάσει μια οικονομική δήλωση και να τη μεταφράσει σε «λέξεις» για τον απλό. Οι συμπληρωματικές σημειώσεις των οικονομικών καταστάσεων προορίζονται να παρέχουν τέτοιο φωτισμό, αλλά μπορεί συχνά να αποκρύπτουν τις βασικές αιτίες ή να απογοητεύουν ακόμη περισσότερο την ορολογία.

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ξεκινήσετε μια πυρκαγιά είναι να χρησιμοποιήσετε μια ανάλυση δέντρου ζητημάτων για να εντοπίσετε τι συνέβη οικονομικά που οδήγησε στο πρόβλημα που αντιμετωπίζετε. Ενώ στην αρχή, μπορεί να είναι προφανές ότι «οι πωλήσεις έχουν μειωθεί», μια ανάλυση δέντρου ζητημάτων μπορεί να εντοπίσει έναν βαθμό αμοιβαίας αποκλειστικότητας με άλλους παράγοντες που μπορεί να είχαν δευτερεύουσα επίδραση στην επικεφαλίδα.

Τα δέντρα έκδοσης θα πρέπει να χτιστούν μετά την MECE επιχειρηματικό πλαίσιο επίλυσης προβλημάτων, όπου όλα καταγράφονται σε ένα Μ κανονικά είναι xclusive, ντο συλλογικά είναι xustive τρόπο μέχρι τα μικρότερα θραύσματα. Όταν εφαρμόζεται σε μια κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων, μπορεί να βοηθήσει στην κατανομή των αριθμών και στην απομόνωση του προβλήματος.

Παράδειγμα δέντρου ζητημάτων αποδοτικότητας

Αυτό όχι μόνο επιτρέπει στον αναλυτή να εντοπίσει τη βασική αιτία του ζητήματος, αλλά παρέχει επίσης έναν πολύ σαφή τρόπο επίδειξής του οπτικά.

Η απομόνωση της αναλογίας που οδήγησε σε χαμηλή απόδοση θα επικεντρωθεί στη συνέχεια στις προσπάθειες για την επίλυση του ζητήματος με πιο συντονισμένο τρόπο. Για παράδειγμα, εάν οι πωλήσεις έχουν μειωθεί λόγω περικοπών τιμών σε μια συγκεκριμένη γεωγραφία, αντί να καταδικαστούν άλλες περιφερειακές ομάδες πωλήσεων, η εταιρεία μπορεί να επικεντρώσει τις προσπάθειές της με πιο ενεργό τρόπο στην προβληματική περιοχή.

Περισσότερη δουλεια

• Ανάλυση διοχέτευσης : Η χαρτογράφηση των βημάτων μετατροπής που περνούν οι πελάτες είναι μια ιδιαίτερα χρήσιμη άσκηση και πρέπει να γίνεται σε συνεχή βάση. Αν κοιτάξουμε πίσω σε μια περίοδο κατά την οποία οι πωλήσεις έπεσαν θα βοηθήσουν στον εντοπισμό του πιο οδυνηρού σημείου στην αλυσίδα όπου οι πελάτες έπεσαν.
• Κατακερματισμός κόστους . Οι τεχνικές μείωσης κόστους δικαιολογούν ένα άρθρο από μόνοι τους, αλλά ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε είναι να κατηγοριοποιήσετε όλα τα κόστη της επιχείρησης σε πρακτικούς κουβάδες. Χρησιμοποιήστε ένα σύστημα τεσσάρων επιπέδων με σειρά σπουδαιότητας:
  • Επιχειρήσεις ως συνήθως : Κόστος που απαιτείται για τη διατήρηση και τη λειτουργία των φώτων (π.χ. ενοίκιο κεντρικών γραφείων)
  • Αναπόφευκτος : Κόστος που είναι απαραίτητο για να είναι 'στο παιχνίδι' (π.χ. άδειες εγγραφής εταιρείας)
  • Μυστική σάλτσα : Τι συμβάλλει στη διαφοροποίηση που δημιουργεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης; (π.χ. σχεδιαστής αστέρων, συμφωνία άδειας IP κ.λπ.)
  • Δεν απαιτείται : Κόστος που δεν υποχωρούν αντικειμενικά προς σαφώς υποβοήθηση των πωλήσεων (π.χ. παλιό λογισμικό που έχει αναπαραγάγει τη λειτουργικότητα σε μια πιο μοντέρνα σουίτα)
• Επιστροφή στο ταλέντο . Ο διαχωρισμός και η αξιολόγηση του προσωπικού από το ρόλο τους σε μια επιχειρηματική γραμμή βοηθούν στην κατανόηση του κατά πόσον ορισμένες περιοχές είναι φουσκωμένες ή / και ανεπαρκείς. Αυτό μπορεί να είναι χρήσιμο για ρόλους back-office που εξυπηρετούν μόνο μία λειτουργία αντί να είναι κεντρικός σε ολόκληρο τον οργανισμό. Η σωστή χαρτογράφηση του προσωπικού (ένα δέντρο ζητημάτων λειτουργεί και εδώ) μπορεί να οδηγήσει σε σωστή προσαρμογή των λογιστικών μέτρων καταλογισμού του κόστους του προσωπικού για τη διόρθωση επιχειρηματικών μονάδων.

Ισολογισμοί

Τα δέντρα έκδοσης μπορούν να επεκταθούν ώστε να περιλαμβάνουν στοιχεία που σχετίζονται με τον ισολογισμό εάν το πρόβλημα σχετίζεται με την ευρύτερη οικονομική υγεία της επιχείρησης. Πλαίσια όπως η ανάλυση DuPont μπορούν να συνδυάσουν τις μετρήσεις της κατάστασης αποτελεσμάτων με εκείνες της μόχλευσης της εταιρείας για να εντοπίσουν τους τομείς που εμπλέκουν ζητήματα με απόδοση ιδίων κεφαλαίων (ROE).

Για παλαιότερες επιχειρήσεις που έχουν περισσότερες μερίδες με βάση τα μερίσματα (π.χ. τράπεζες) - που δεν εξετάζουν αποκλειστικά μια μετρική επέκταση topline (π.χ. VC) - οι σχετικές αποδόσεις εσόδων στην κεφαλαιοποίηση κεφαλαίων είναι υψίστης σημασίας. Παρόλο που μια επιχείρηση μπορεί να είναι κερδοφόρα, εάν χρηματοδοτείται από μια δυσανάλογα μεγαλύτερη βάση ιδίων κεφαλαίων, ενδέχεται να μην είναι οικονομικά αποδοτική σε σχέση με το κόστος ευκαιρίας.

Δέντρο ζητημάτων ανάλυσης DuPont

Η ROE είναι απαραίτητη σε έναν κλάδο όπως ο τραπεζικός τομέας, στον οποίο τα τελευταία χρόνια έχει κολλήσει χαμηλά επίπεδα . Ενώ στην όψη της, μια κερδοφόρα τράπεζα μπορεί να φαίνεται υγιής, χρησιμοποιώντας ένα δέντρο έκδοσης DuPont για να αξιολογήσει τη διασυνδεσιμότητα της κατάστασης αποτελεσμάτων και του ισολογισμού θα αποκαλύψει ότι ενώ τα κέρδη μπορεί να έχουν αυξηθεί εάν τα ίδια κεφάλαια έχουν ανακεφαλαιοποιηθεί προς τα πάνω, δεν θα οδηγήσει σε υψηλότερες σχετικές αποδόσεις στα ίδια κεφάλαια.

Μπροστά στα χαμηλότερα επιτόκια , έχουμε δει τράπεζες κάνω οικονομίες από ορισμένες περιοχές προκειμένου να αυξήσουν την κερδοφορία τους με σκοπό την ενίσχυση των ROE τους.

Χρησιμοποιώντας και πάλι μια νοοτροπία MECE για να απαριθμήσει όλους τους παράγοντες, αυτό που δείχνει ένα αποτέλεσμα δέντρου έκδοσης DuPont είναι μια σχεδόν πλήρης οικονομική εικόνα της εταιρείας με πολύ πιο εύπεπτο τρόπο από τις ροές υπολογιστικών φύλλων και οικονομικών καταστάσεων.

Ρευστότητα: Κύκλος μετατροπής μετρητών

Ο κύκλος μετατροπής μετρητών είναι μια μέτρηση που υπολογίζεται τακτικά από πιθανούς δανειστές και επενδυτές μιας επιχείρησης. Αξιολογεί πόσο γρήγορα μια εταιρεία μπορεί να μετατρέψει τις λειτουργικές της δραστηριότητες σε πραγματοποιημένα μετρητά. Όσο μακρύτερος είναι ο κύκλος, τόσο λιγότερο ρευστό βρίσκεται η επιχείρηση και αυτό, εάν δεν ελεγχθεί, μπορεί να κλιμακωθεί και να έχει σοβαρές επιπτώσεις. Για παράδειγμα:

• Με την πάροδο του χρόνου, οι πιστωτές ενδέχεται να επεκτείνουν λιγότερα περιθώρια ή να βάλουν πιο επαχθείς όρους για πληρωμές / βραχυπρόθεσμα δάνεια.
• Η επιδίωξη των πωλήσεων πολύ επιθετικά μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα την επέκταση πολλών απαιτήσεων στους πελάτες.
• Η συσσώρευση αποθέματος έχει ως αποτέλεσμα πωλήσεις πυρκαγιάς που επηρεάζουν τα περιθώρια.

Ο τύπος για τον υπολογισμό του κύκλου μετατροπής μετρητών έχει ως εξής:

Κύκλος μετατροπής μετρητών = εκκρεμείς αποθέματα ημερών + εκκρεμείς πωλήσεις ημερών - εκκρεμείς ημέρες πληρωτέες

Εκκρεμές αποθέματος ημερών = μέσο απόθεμα σε περίοδο / κόστος πωληθέντων αγαθών * 365
Εκκρεμείς πωλήσεις ημερών = μέσος όρος εισπρακτέων λογαριασμών σε περίοδο / έσοδα * 365
Ημέρες πληρωτέες εκκρεμείς = μέσος όρος πληρωτέων λογαριασμών σε περίοδο / κόστος πωληθέντων αγαθών * 365

Γραφικά, το παρακάτω διάγραμμα δείχνει πώς ο κύκλος μετατροπής μετρητών ταιριάζει στον κύκλο λειτουργίας μιας εταιρείας.

Κύκλος μετατροπής μετρητών εντός του κύκλου λειτουργίας μιας επιχείρησης

Η συνεχής παρακολούθηση του κύκλου μετατροπής μετρητών θα επιτρέψει στους διευθυντές να παρακολουθούν περισσότερο τις αλλαγές που συμβαίνουν στις θέσεις ρευστότητας τους. Εάν επεκταθεί μια συγκεκριμένη ανοχή αποδεκτών ημερών σε κάθε μέρος, όταν ενεργοποιηθεί, μπορεί να πραγματοποιηθεί αναθεώρηση στη συγκεκριμένη περιοχή.

Μόλις εντοπιστεί, περαιτέρω ανάλυση μπορεί να αποκαλύψει τη βασική αιτία, όπως:

• Αναφορά γήρανσης απαιτήσεων λογαριασμών : Για να ανακαλύψετε καθυστερήσεις δυνητικών προβληματικών πελατών και συγκεκριμένων τάσεων με την πάροδο του χρόνου. Αυτό θα πρέπει, με τη σειρά του, να οδηγήσει σε αναθεώρηση της διαδικασίας συλλογών.
• Δοκιμή πίεσης δανειστή : Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ένα Rolodex τραπεζών και προμηθευτών που επεκτείνουν την πίστωση, την οποία μπορούν να αντλήσουν για να παρέχουν άμεση ρευστότητα. Ένα τεστ άγχους αυτών (π.χ., τραβώντας όλα ταυτόχρονα) μπορεί να ελέγξει εάν έχουν αλλάξει οι εξωτερικές πιστωτικές προβολές της επιχείρησης.
• Αναλογία κύκλου εργασιών αποθέματος (COGS / Μέσος όρος αποθέματος) : Αυτό βοηθά στον προσδιορισμό του πόσο γρήγορα 'απενεργοποιείται' το απόθεμα όσον αφορά την πώληση. Η σύνταξη αυτής της ανάλυσης για μεμονωμένους SKU και γεωγραφικές περιοχές μπορεί να βοηθήσει στην προσπάθεια αν ένα συγκεκριμένο προϊόν έχει κάποιο πρόβλημα.
• Ορίζοντας ρευστότητας : Λαμβάνοντας όλα τα περιουσιακά στοιχεία και τις υποχρεώσεις της επιχείρησης και συμψηφίζοντας τους μισθωτές τους (ή αναμενόμενος χρόνος εκκαθάρισης), ένας αναλυτής μπορεί να καθορίσει τον ορίζοντα χρηματοοικονομικής ζωής μιας οντότητας. Μια τέτοια άσκηση είναι ζωτικής σημασίας για τις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες, αλλά και για τις επιχειρήσεις που λειτουργούν με βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις και μακροπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία. Εάν παρατηρηθεί ότι μια εταιρεία λειτουργεί με πολύ μικρό χρονικό ορίζοντα, μπορεί να καταστεί προφανές ότι το άγχος ξεχειλίζει στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων μέσω μειωμένων περιθωρίων πωλήσεων και μονάδων παραγωγής χαμηλότερης ποιότητας.

Ξεκινώντας μια ανακύκλωση: Επαγγελματικές ασκήσεις καμβά

Αφού προχωρήσουμε από τα οικονομικά, α επιχειρηματικό μοντέλο καμβά Η άσκηση επιτρέπει μια βαθύτερη κατανόηση του εμπορικού ιστού της επιχείρησης και του πώς η λειτουργία είναι προσαρμοσμένη στις ανάγκες των καταναλωτών. Εδώ μπαίνει μια πιο ποιοτική εικόνα. Παρόλο που το δέντρο κερδοφορίας μπορεί να δείξει ότι ο όγκος των πωλήσεων έχει μειωθεί σε μια συγκεκριμένη γεωγραφία, δεν θα είναι ιδιαίτερα εμφανές γιατί συμβαίνει αυτό. Μια άσκηση καμβά θα σας βοηθήσει να ανακαλύψετε τις επιχειρησιακές πτυχές αυτού του ζητήματος.

Η δημιουργία ενός καμβά για ολόκληρη την επιχείρηση θα βοηθήσει στην παροχή μιας οπτικής ματιά της τρέχουσας λειτουργίας. Οι περισσότερες εταιρείες αγγίζουν μόνο μια τέτοια επισκόπηση μόνο όταν γράφουν το αρχικό επιχειρηματικό τους σχέδιο. Εκτός από το ενδεχόμενο να μην το αναθεωρήσει ξανά, ένα ριζικό επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να δυσκολευτεί να ξαναζήσει στα μάτια του αναγνώστη. Μια άσκηση σε καμβά επανεξετάζεται τακτικά και είναι πολύ εκφραστική για να αντιληφθεί όταν διαβάζεται.

Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου

Όσον αφορά το τι σημαίνουν αυτά τα πλαίσια, ακολουθούν σύντομες εξηγήσεις και παραδείγματα.

1. Βασικοί συνεργάτες : Έξω από ενδιαφερόμενους φορείς που βοηθούν το επιχειρηματικό μοντέλο (π.χ., έχοντας μια συμφωνία αποκλειστικότητας με έναν τοπικό πάροχο logistics με την καλύτερη ποιότητα)
2. Βασικές δραστηριότητες : Ποια είναι τα πιο σημαντικά πράγματα που κάνει η επιχείρηση που επιτρέπει στο επιχειρηματικό της μοντέλο να λειτουργεί; (π.χ., έχοντας μια βελτιωμένη ομάδα ανάπτυξης προϊόντων που κυκλοφορεί γρήγορα νέες κυκλοφορίες)
3. Βασικοί πόροι : Τα πιο πολύτιμα περιουσιακά στοιχεία (οικονομική, ανθρώπινη, φυσική και πνευματική ιδιοκτησία) που απαιτούνται για την υπεροχή της επιχείρησης (π.χ. βασικό δίπλωμα ευρεσιτεχνίας)
4. Προτάσεις αξίας : Αυτό πρέπει να εξηγήσει συνοπτικά γιατί οι πελάτες πηγαίνουν στην επιχείρηση, τι αξία λαμβάνουν από αυτήν και ποιο πρόβλημα επιλύεται.
5. Σχέσεις πελατών : Πώς αλληλεπιδρούν οι πελάτες με την επιχείρηση - είναι μια σχέση αυτοεξυπηρέτησης, μακροπρόθεσμη ή μια απλή συναλλαγή;
6. Κανάλια : Πώς θέλουν οι πελάτες να φτάσουν στην επιχείρηση και πώς εξυπηρετούνται αυτήν τη στιγμή;
7. Τμήματα πελατών : Σε ποιον αποδίδει αξία η επιχείρηση, σε ποιο τμήμα είναι το πιο σημαντικό;
8. Διάρθρωση του κόστους : Ποιο είναι το πιο εμφανές κόστος στην επιχείρηση και πόσο κοστίζει η παράδοση των βασικών πόρων και δραστηριοτήτων;
9. Ροές εσόδων : Πώς κερδίζει η επιχείρηση χρήματα από πελάτες - είναι σε επαναλαμβανόμενη βάση ή σε εφάπαξ συναλλαγές;

Μόλις ολοκληρωθεί, αυτή η άσκηση θα βοηθήσει στην αποκάλυψη ορισμένων κόκκινων σημαιών, ανάλογα με το πλαίσιο που θα καθορίσει πόσο σοβαρές είναι. Για παράδειγμα, εάν μια επιχείρηση παλεύει να εγκατασταθεί στη βασική της πρόταση αξίας, τότε θα είναι αρκετά προφανές γιατί τα χρηματοοικονομικά έχουν υποτιμηθεί και ότι απαιτείται μια πιο βαθιά προσπάθεια ανάκαμψης. Ωστόσο, εάν αποκαλυφθεί ότι οι πελάτες επιθυμούν μια βαριά προσέγγιση στην ενσωμάτωση και την υποστήριξη και η επιχείρηση αυτή τη στιγμή προσφέρει ένα μοντέλο αυτοεξυπηρέτησης, η εστίαση μπορεί γρήγορα να στραφεί προς την τροποποίηση του σχεδίου.

Κάθε φορά που εργάζομαι σε ένα έργο, ανεξάρτητα από το αν είναι στραμμένο προς τα εμπρός ή πυρκαγιά, ο καμβάς είναι το πρώτο πράγμα που κάνω. Βοηθά να επικεντρωθούμε στα μοναδικά πλεονεκτήματα που έχει μια επιχείρηση και πώς τα αξιοποιεί στην αγορά.

Product Market Fit: Εργασίες προς ολοκλήρωση

Όταν αντιμετωπίζετε ζητήματα πωλήσεων, η προεπιλεγμένη προσέγγιση μπορεί να τείνει να προσαρμόζει τον τρόπο διεξαγωγής των πωλήσεων του πωλητή. Είναι μια μάλλον δυαδική υπόθεση ότι οι δαπάνες περισσότερο στο μάρκετινγκ, η προσθήκη περισσότερων πωλητών ή η προσαρμογή ενός ιστότοπου θα βοηθήσουν τις πωλήσεις με γραμμικό (ή εκθετικό) τρόπο. Παρόλο που όλες αυτές οι τακτικές είναι πράγματι έγκυρες προσεγγίσεις, εφαρμόζονται υπό το παράδειγμα της ικανοποίησης των αναγκών του πωλητή και έχουν μια ελαφρώς αλαζονική στάση απέναντι στην υπόθεση ότι οι πελάτες θα θέλουν αυτό που τους παραδίδεται.

Αυτό που μπορεί να γίνει απαρατήρητο εδώ είναι τι πραγματικά θέλει ο καταναλωτής και πώς το προϊόν / η υπηρεσία εξυπηρετεί τις ανάγκες του. Οι εργασίες που πρέπει να γίνουν (JTBD) είναι α έννοια αναπτύχθηκε από τον Clayton Christensen στο Harvard Business School, με επίκεντρο μια νοοτροπία εξυπηρέτησης των αναγκών που οι πελάτες προσπαθούν να εκπληρώσουν από τη χρήση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας. Λέει ότι «προσλαμβάνουμε προϊόντα για δουλειές για εμάς». Αν και αυτό μπορεί να ακούγεται αόριστο στην αρχή, η γένεση της ιδέας του - η οποία προήλθε από τη μελέτη μετακινούμενων με τη χρήση του McDonald's drive-thru για να αγοράσει milkshakes - το εξηγεί ζωντανά.

Η θεωρία JTBD δηλώνει ότι οι πελάτες έχουν τρεις «δουλειές» που προσπαθούν να ολοκληρώσουν: λειτουργική, συναισθηματική και καθοδηγούμενη από την κατανάλωση.

• Λειτουργικό: Επίτευξη σταθερού αποτελέσματος που μετράται από την ταχύτητα και την ακρίβεια
• Συναισθηματική: Πώς ένας πελάτης θέλει να αισθάνεται και να γίνεται αντιληπτός από τους άλλους κατά τη διάρκεια της εργασίας
• Κατανάλωση: Εργασίες που πρέπει να γίνουν για να επιτρέψουν μια λύση αλλού

Τα δύο τελευταία είναι συνήθως παράγωγα λειτουργικών εργασιών, η οποία είναι η βασική δουλειά που πρέπει να γίνει. Ένας ορατός τρόπος για να δείτε εάν μια εταιρεία υποστηρίζει τη σκέψη JTBD είναι όταν τα προϊόντα τους ονομάζονται και στοχεύουν σε αποτελέσματα που θέλουν να επιτύχουν οι άνθρωποι. Για παράδειγμα, το LinkedIn Premium δεν είναι μόνο ένα γενικό προϊόν, αλλά μια σειρά κλιμακωτών υπηρεσιών που απευθύνονται σε χρήστες, είτε πρόκειται για κυνήγι εργασίας είτε για κυνήγι ταλέντων για την κάλυψη άλλων θέσεων εργασίας.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για την ενσάρκωση μιας νοοτροπίας JTBD στην επιχείρηση.

Καταργήστε την προκατάληψη από τις έρευνες και την προσέγγιση πελατών

Όταν ήμουν στο μεταπτυχιακό σχολείο, κάθε φορά που η ομαδική εργασία περιελάμβανε μια υπόθεση για μια επιχειρηματική ιδέα, οι ομάδες θα δημιουργούσαν έρευνες για τους συμμαθητές τους, συνήθως με τον ρητό στόχο να επικυρώσουν αυτό που ήθελαν να ακούσουν. Οι ερωτήσεις θα ακολουθούσαν τα εξής:

«Πώς θα αισθανόσασταν όταν αγοράζετε ένα τσαγιέρα συνδεδεμένο στο Διαδίκτυο;

Εκτός από το δείγμα προκατάληψης της αποστολής μιας έρευνας σε ένα ομοιογενές στρώμα συμμαθητών (δηλαδή, παρόμοια ψυχογραφικά), η χρήση τέτοιων κορυφαίων ερωτήσεων μπορεί να καταστρέψει μια έρευνα και να μην καταλάβει τι ανάγκες θέλει να ικανοποιήσει ο πελάτης. Ερωτήσεις όπως αυτό επιστρέφουν στο αρχικό σημείο σχετικά με τις εταιρείες που προσπαθούν να προσαρμόσουν τη λύση στρογγυλού μανταλάκι τους σε μια τετράγωνη τρύπα. Θυμάστε όταν βγήκε το iPhone; Κανείς δεν ήξερε ότι ήθελε ένα iPhone πριν από τότε, καθώς δεν υπήρχε, έτσι μια κορυφαία ερώτηση σχετικά με τις επιθυμίες τους για κάποιον θα άφηνε τους καταναλωτές να ξεφλουδίζουν.

Αντ 'αυτού, μια πιο χρήσιμη ερώτηση θα ήταν:

«Όταν προετοιμάζετε ζεστά ροφήματα, τι κάνετε κατά την περίοδο βρασμού;»

Οι απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση θα παρείχαν περισσότερη εικόνα για τη δουλειά που έκαναν οι πότες και, επομένως, πώς θα μπορούσε να τους εξυπηρετήσει ο πάροχος.

Δηλώσεις εργασίας

Η σύνταξη δηλώσεων εργασίας για τις δουλειές που κάνουν οι πελάτες βοηθά στην απλοποίηση του τι κάνει και γιατί. Οι δηλώσεις κατασκευάζονται χρησιμοποιώντας τρία μέρη: ένα ρήμα, ένα αντικείμενο και έναν τροποποιητή με βάση τα συμφραζόμενα. Ακολουθούν ορισμένα ποικίλα παραδείγματα για προϊόντα / υπηρεσίες που έχουν προσαρμοστεί σε συγκεκριμένες εργασίες που οι καταναλωτές θέλουν να κάνουν:

Παράδειγμα	Ρήμα	Αντικείμενο	Τροποποιητής με βάση τα συμφραζόμενα
Ντουλάπια Amazon	Μαζεύω	Οι αγορές μου στο Διαδίκτυο	Τη δική μου ώρα, κοντά στο σπίτι
Φακελάκια βρώμης	Προετοιμάζω	Το πρωινό μου	Βολικά και γρήγορα στη δουλειά
Υπηρεσίες αεροδρομίου	Εισαγω	Ο τερματικός σταθμός του αεροδρομίου	Με ελάχιστη προσπάθεια αποσκευών

Μόλις ολοκληρωθούν, οι δηλώσεις εργασίας μπορούν να είναι ένας ισχυρός και συνοπτικός τρόπος να θυμόμαστε τι κάνουν οι πελάτες και πώς μια επιχείρηση μπορεί να προσπαθήσει να κάνει τον τροποποιητή με βάση τα συμφραζόμενα όσο το δυνατόν πιο απρόσκοπτη για αυτούς.

Προσδοκίες αποτελεσμάτων

Εκτός από τη σύνταξη δηλώσεων εργασίας, προσπαθήστε να κατανοήσετε το προσδοκίες για τα αποτελέσματα τόσο για τους πελάτες όσο και για την επιχείρησή σας για το επιθυμητό και ανεπιθύμητος αποτελέσματα της πρόβλεψης. Η κατανόηση των αναγκών και των αποφυγών και των δύο μερών εξυπηρετεί στην αποκάλυψη τριβής που μπορεί να εμφανιστεί κατά τη διάρκεια μιας υπηρεσίας. Για παράδειγμα, ένας αναβάτης ταξί θέλει να φτάσει σε έναν προορισμό το συντομότερο δυνατό, ενώ ένας οδηγός δεν θα θέλει να παραβεί τους νόμους περί ταχύτητας. Το να παντρευτείτε αυτές τις δύο τριβές μπορεί να σας βοηθήσει να ανακαλύψετε εμπόδια στην παροχή υπηρεσιών και να επιτύχετε τον βέλτιστο συμβιβασμό.

Βρείτε λύσεις πελατών

Κοιτάξτε ενδείξεις δεδομένων και μοτίβα πελατών για τον τρόπο αγοράς και χρήσης της υπηρεσίας. Εάν κάνουν συγκεκριμένες λύσεις (π.χ. παραγγελία προϊόντος σε συγκεκριμένες ημέρες, χρήση μιας εφαρμογής περισσότερο από πρόγραμμα περιήγησης κ.λπ.), σκεφτείτε γιατί συμβαίνει αυτό και πώς ικανοποιεί τις ανάγκες τους περισσότερο από τον αρχικό σκοπό.

Οι πυρκαγιές είναι αναπόφευκτες, οπότε τουλάχιστον να είστε προετοιμασμένοι

Όσο περισσότερο μια επιχείρηση σχεδιάζει τις δραστηριότητές της χρησιμοποιώντας αντικειμενικές μετρήσεις, τόσο λιγότερος χρόνος πρέπει να αφιερώσει για να βρει τις αιτίες των προβλημάτων όταν εμφανίζονται. Αναφερόμενος στην εισαγωγή, όταν ανέφερα ποιοτικά ζητήματα, με έναν κυκλικό τρόπο, μπορεί να είναι ο κύριος λόγος για τον οποίο τα προβλήματα αρχίζουν να εμφανίζονται ποσοτικά. Πολλές φορές, όταν ορίζονται οι προϋπολογισμοί, γίνονται με αθόρυβο τρόπο, κάτι που μπορεί να αγνοήσει την εξουθενωτική ανταγωνιστική τριβή μεταξύ ομάδων ή το αποτέλεσμα της πεταλούδας των στόχων μιας ομάδας να επηρεάζει αρνητικά την άλλη.

ΠΡΟΣ ΤΟ ισορροπημένη κάρτα αποτελεσμάτων είναι ένας απλός αλλά αποτελεσματικός τρόπος αξιολόγησης της απόδοσης των επιχειρήσεων σε συνεχή βάση και παρακολούθησης των βασικών μετρήσεων που συμβάλλουν στην ολιστική επιτυχία. Μια τέτοια μέθοδος εξηγεί επίσης τα ποιοτικά ζητήματα που μπορεί τελικά να μετατραπούν σε οικονομικά. Οι στόχοι και τα ποσοτικά μέτρα συλλέγονται σε τέσσερις βασικές γραμμές:

1. Μάθηση και ανάπτυξη: Μπορούμε να συνεχίσουμε να βελτιώνουμε και να δημιουργούμε αξία;
2. Επιχειρηματικές Διαδικασίες: Τι πρέπει να υπερέχουμε;
3. Προοπτικές πελατών: Πώς μας βλέπουν οι πελάτες;
4. Οικονομικά στοιχεία: Πώς κοιτάζουμε τους μετόχους;

Κάθε επικεντρώνεται στις πτυχές που έχουν σημασία για τους βασικούς ενδιαφερόμενους μιας επιχείρησης: επενδυτές, υπαλλήλους, πελάτες και μη ανθρώπινα περιουσιακά στοιχεία. Η εφαρμογή ποσοτικών στόχων και ο καθορισμός του τρόπου με τον οποίο θα μετρηθούν διασφαλίζει ότι περιοδικά, μπορούν να αναθεωρηθούν και στη συνέχεια να ληφθούν μέτρα για τη διόρθωση της χαμηλής απόδοσης. Ενώ οι πυρκαγιές είναι σχεδόν πάντα αναπόφευκτες στην επιχείρηση, έχοντας ένα πυροσβεστικό όχημα στο χέρι και με νερό στη δεξαμενή διασφαλίζει ότι η απόκριση μπορεί να είναι άμεση και αποτελεσματική.

• • •

Περαιτέρω ανάγνωση στο ApeeScape Finance Blog:

• Η αναμφισβήτητη σημασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου
• Οι Κανόνες Κινήτρου: Μια Ιστορία για τη Διόρθωση Αποτυχημένων Σχεδίων Κινήτρων Πωλήσεων
• Βελτιστοποίηση κεφαλαίου κίνησης: Πρακτικές συμβουλές από επαγγελματία
• Εργαλειοθήκη του Forecaster: Πώς να εκτελέσετε προσομοιώσεις Monte Carlo
• Η οικονομική τάφρος εξακολουθεί να έχει σημασία;

Κατανόηση των βασικών

Γιατί είναι σημαντικός ένας καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου;

Ένας καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου παρέχει μια οπτική ματιά της τρέχουσας λειτουργίας και επιτρέπει μια βαθύτερη κατανόηση του εμπορικού ιστού της επιχείρησης και του τρόπου προσαρμογής της λειτουργίας στις ανάγκες των καταναλωτών. Απαιτείται σημαντική ποσότητα ποιοτικών πληροφοριών.

Τι είναι μια προβληματική ανάλυση δέντρων;

Τα προβληματικά δέντρα απαριθμούν όλους τους παράγοντες που συμβάλλουν σε ένα τελικό σχήμα. Για παράδειγμα, η κερδοφορία των επιχειρήσεων επηρεάζεται από τα έσοδα και το κόστος, επομένως ένα δέντρο προβληματισμού θα προχωρήσει σε αυτούς τους δύο παράγοντες.