Η τιμολόγηση είναι ένας από τους πιο σημαντικούς χρηματοοικονομικούς μοχλούς που διαθέτουν οι εταιρείες για να επηρεάσουν την οικονομική επιτυχία της επιχείρησής τους. Ωστόσο, δεν είναι εύκολο έργο.

Πρώτον, η τιμολόγηση επηρεάζει πολλούς ενδιαφερόμενους, τόσο εντός όσο και εκτός της εταιρείας. Επομένως, ο πειραματισμός με την τιμολόγηση δεν είναι καθήκον που πρέπει να ληφθεί σοβαρά υπόψη. Δεύτερον, η εύρεση της σωστής τιμής είναι εξαιρετικά δύσκολη. Οι προτιμήσεις των πελατών είναι δύσκολο να μετρηθούν εκ των προτέρων και εσωτερικά, μπορεί να είναι δύσκολο να προβλεφθούν οι επιπτώσεις των αλλαγών στις τιμές των χρηματοοικονομικών επιδόσεων μιας εταιρείας. Και τέλος, φυσικά, η τιμολόγηση δεν συμβαίνει σε κενό. Σε οποιαδήποτε ανταγωνιστική αγορά, οι αλλαγές των τιμών μπορεί συχνά να οδηγήσουν σε ενέργειες αντιποίνων που καταλήγουν να ακυρώσουν το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα της προσαρμογής των τιμών.

Έχοντας αυτό υπόψη, οι τεχνικές και οι μέθοδοι αντιμετώπισης αυτών των προκλήσεων είναι εξαιρετικά χρήσιμες.

Από την εμπειρία μου, έχοντας συνιδρυθεί μια εκκίνηση εργαλείων προγραμματιστή που χρησιμοποιεί ένα μοντέλο SaaS, έχω εκτιμήσει το επιχειρηματικό μοντέλο SaaS ως, μεταξύ άλλων, πολύ φιλικό προς τις τιμές. Τα εγγενή χαρακτηριστικά του SaaS και ο μηχανισμός παράδοσής του έχουν σημαντικές επιπτώσεις που σχετίζονται με την τιμολόγηση, οι οποίες, με τη σειρά τους, μπορούν να είναι εξαιρετικά χρήσιμες στην οικονομική διαχείριση της εταιρείας σας.

Σε αυτό το άρθρο, διερευνώ με περισσότερες λεπτομέρειες τι είναι αυτά στρατηγικές τιμολόγησης είναι και πώς μπορούν να ωφελήσουν την επιχείρησή σας από οικονομική άποψη και διαχειριστική άποψη.

Τι είναι το SaaS;

Το λογισμικό ως υπηρεσία (SaaS) είναι ένα μοντέλο αδειοδότησης και παράδοσης λογισμικού στο οποίο το λογισμικό έχει άδεια από τρίτο μέρος και παραδίδεται σε πελάτες μέσω του Διαδικτύου. Σε σύγκριση με τοπικά φιλοξενούμενα μοντέλα λογισμικού, οι πελάτες SaaS δεν χρειάζεται να εγκαταστήσουν το λογισμικό, να το ενημερώσουν, να το συντηρήσουν και να το ενσωματώσουν. Η συντριπτική πλειονότητα των τεχνικών πτυχών «φροντίζεται» από τον πάροχο SaaS έτσι ώστε ο πελάτης να μπορεί να αρχίσει να χρησιμοποιεί το προϊόν SaaS με λίγη προσπάθεια.

Οι συνέπειες και τα οφέλη του SaaS σε σχέση με άλλους τύπους υπηρεσιών εμφανίζονται γραφικά στο διάγραμμα 1 παρακάτω. Όπως μπορείτε να δείτε, με το παραδοσιακό λογισμικό εσωτερικής εγκατάστασης, ο πελάτης πρέπει να διαχειρίζεται τις περισσότερες από τις δραστηριότητες που σχετίζονται με τη ρύθμιση και τη λειτουργία του λογισμικού. Στο αντίθετο άκρο του φάσματος, το SaaS τα φροντίζει όλα αυτά από την πλευρά του παρόχου λογισμικού. Υπάρχουν αποχρώσεις στο μεταξύ? για παράδειγμα, Υποδομή ως υπηρεσία και Πλατφόρμα ως υπηρεσία .

Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του SaaS είναι αρκετά απλά. Από τη μία πλευρά, το SaaS είναι πολύ πιο εύκολο να ρυθμιστεί και να εκτελεστεί. Δεν απαιτεί τοπικούς διακομιστές, χώρο αποθήκευσης, διαχείριση κ.λπ. Από την άλλη πλευρά, δεν επιτρέπει το ίδιο επίπεδο προσαρμογής που μπορεί να παρέχει το λογισμικό εσωτερικής εγκατάστασης.

Η αλλαγή από τοπικά φιλοξενούμενο λογισμικό στο SaaS έχει συμβεί εδώ και αρκετό καιρό και αποτελεί μέρος μιας γενικότερης αλλαγής στον κλάδο της πληροφορικής σε εφαρμογές που βασίζονται σε σύννεφο. Σύμφωνα με την FTI Consulting, 69% των επιχειρήσεων σήμερα χρησιμοποιείτε τουλάχιστον μία εφαρμογή που βασίζεται σε σύννεφο.

Η μετάβαση στο SaaS από τις υπηρεσίες on-premise μπορεί να φανεί ωραία όταν κοιτάζει κανείς την Adobe, έναν από τους πιο γνωστούς παίκτες του κλάδου. Όπως φαίνεται στο γράφημα 2, ευγενική προσφορά του Tom Tunguz , Τα έσοδα από προϊόντα εκτός της SaaS της Adobe κορυφώθηκαν το 2011 στα 3,4 δισεκατομμύρια δολάρια και μειώθηκαν στο ήμισυ στα 1,6 δισεκατομμύρια δολάρια σε μόλις τρία χρόνια. Μια τέτοια μείωση των εσόδων θα είχε κανονικά τεράστιες επιπτώσεις, αλλά η Adobe προσφέρει επίσης μια σειρά προϊόντων SaaS, τα οποία έχουν αυξηθεί στα έσοδα πέντε φορές, από 0,45 δισεκατομμύρια δολάρια το 2011 σε 2,1 δισεκατομμύρια δολάρια το 2014. Η αλλαγή του συνδυασμού προϊόντων της Adobe είναι ενδεικτική τη στροφή της γενικής βιομηχανίας από το τοπικά φιλοξενούμενο λογισμικό προς την παροχή λογισμικού που βασίζεται σε σύννεφο, όπως το SaaS.

Όλες οι ενδείξεις είναι ότι αυτή η τάση είναι πιθανό να συνεχιστεί. Ο Gartner εκτιμά ότι το λογισμικό εφαρμογών SaaS ήταν μια αγορά 144 δισεκατομμυρίων δολαρίων το 2016 και ότι, έως το 2020, οι επιχειρήσεις θα μεταφερθούν σε λογισμικό που βασίζεται σε σύννεφο στο ποσό των 216 δισεκατομμυρίων δολαρίων ετησίως.

Το SaaS είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο φιλικό προς τις τιμές

Όπως αναφέρθηκε, οι λόγοι αυτής της μετάβασης σε εφαρμογές που βασίζονται σε σύννεφο είναι πολλαπλοί. Το χαμηλότερο κόστος εγκατάστασης και συντήρησης είναι φυσικά ένας μεγάλος παράγοντας. Ωστόσο, ένα σημαντικό όφελος που έχω βρει από εφαρμογές που βασίζονται στο SaaS είναι ότι είναι πολύ φιλικές προς τις τιμές. Αυτό είναι win-win τόσο για τους πελάτες όσο και για τις επιχειρήσεις που παρέχουν την υπηρεσία, και πιστεύω ότι παίζει σημαντικό ρόλο στην εξήγηση της συνολικής μετατόπισης του κλάδου.

Συγκεκριμένα, υπάρχουν αρκετά εγγενή λειτουργικά χαρακτηριστικά του SaaS ως επιχειρηματικό μοντέλο που με τη σειρά τους έχουν επιπτώσεις στην τιμολόγηση και συγκεκριμένα δημιουργούν και μεγεθύνουν τον αριθμό των μοχλών τιμολόγησης που διαθέτουν οι επιχειρήσεις. Συγκεκριμένα, επισημαίνω τέσσερα κύρια οφέλη που σχετίζονται με τις τιμές των προϊόντων SaaS:

1. Ευκαμψία: Λόγω της φύσης του διαδικτυακού μηχανισμού παράδοσης σε πραγματικό χρόνο, τα προϊόντα SaaS είναι πολύ ευέλικτα και επιτρέπουν συνεχή επανάληψη. Αυτό επηρεάζει επίσης την τιμολόγηση, καθώς οι αλλαγές στην τιμολόγηση μπορούν να εφαρμοστούν σχετικά γρήγορα και ο αντίκτυπος αυτών των αλλαγών μπορεί να μετρηθεί αμέσως. Κάποιος μπορεί να συνεχίσει την επανάληψη έως ότου επιτευχθεί η επιθυμητή τιμή.
2. Παρακολούθηση χρήσης σε πραγματικό χρόνο: Δεδομένου ότι τα προϊόντα SaaS βρίσκονται στο cloud, η χρήση του λογισμικού από τον πελάτη παρακολουθείται σε πραγματικό χρόνο από την πλευρά των παρόχων υπηρεσιών. Αυτό σημαίνει ότι οι εταιρείες SaaS έχουν περισσότερες δυνατότητες να χρεώνουν ανά χρήση από τις παραδοσιακές εταιρίες. Αυτό με τη σειρά του έχει πολλά σημαντικά οφέλη που περιγράφονται παρακάτω.
3. Εφέ δικτύου: Ο μηχανισμός παράδοσης και η χωρίς τριβή εφαρμογή των προϊόντων SaaS λειτουργεί ως ενεργοποιητής των εφέ δικτύου. Αυτό έχει σημαντικές προεκτάσεις τιμολόγησης στο ότι καθιστά ευκολότερη τη δημιουργία και τη χρέωση για αυτά τα εφέ δικτύου, επομένως θεωρητικά μεγιστοποιώντας τη δημιουργία εσόδων.
4. Freemium: Λόγω σχεδόν μηδενικού οριακού κόστους παράδοσης και φιλοξενίας προϊόντων, οι εταιρείες SaaS είναι περισσότερο σε θέση να επιτρέπουν στους πελάτες να χρησιμοποιούν συγκεκριμένα προϊόντα δωρεάν για μήνες ή και χρόνια μέχρι να αναβαθμίσουν ή να ακυρώσουν την υπηρεσία. Το Freemium εμποδίζει την τιμολόγηση του προϊόντος από το εμπόδιο στους χρήστες που προσπαθούν ή υιοθετούν το προϊόν, αυξάνοντας έτσι τον αριθμό των δυνητικών πελατών.

Όφελος αριθ. 1: Ευελιξία τιμολόγησης

Το πρώτο και αναμφισβήτητα σημαντικότερο οικονομικό όφελος από την υιοθέτηση ενός μοντέλου SaaS είναι η εγγενής ευελιξία που παρέχει το μοντέλο. Ειδικότερα, η ευελιξία αναφέρεται στα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• Γρήγορη επανάληψη: Λόγω του μηχανισμού παράδοσης, το SaaS σας επιτρέπει να επαναλαμβάνετε γρήγορα τις αλλαγές στις τιμές, ώστε να μπορείτε να δοκιμάσετε πόντους τιμών και πακέτα έως ότου φτάσετε στο βέλτιστο συνδυασμό.
• Βαθμιδωτή τιμολόγηση: Το SaaS προσφέρεται πολύ καλά για κλιμακωτή τιμολόγηση, που σημαίνει ότι η ικανότητα να τιμολογεί διαφορετικές προσφορές προϊόντων με διαφορετικό τρόπο για την αντιμετώπιση πολλαπλών τμημάτων πελατών.
• Χωρίς μεσάζοντα: Δεδομένου ότι το SaaS παραδίδεται απευθείας στον πελάτη, παρακάμπτοντας τους μεσάζοντες. Αυτό αφαιρεί έναν βασικό ενδιαφερόμενο από την εξίσωση και δίνει ξανά στην εταιρεία μεγαλύτερη ευελιξία για να δοκιμάσει διαφορετικά σημεία και πακέτα τιμολόγησης

Ένα πρακτικό παράδειγμα αυτού μπορεί να παρατηρηθεί αναλύοντας την εξέλιξη των τιμών του Zendesk. Η Zendesk είναι μια πολύ επιτυχημένη εταιρεία λογισμικού εξυπηρέτησης πελατών που δημιουργεί 300 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα . Προσφέρει διαφορετικά χαρακτηριστικά του ίδιου προϊόντος σε διαφορετικά τμήματα πελατών.

Όπως φαίνεται στο παρακάτω παράδειγμα, τον Ιανουάριο του 2015, ο Zendesk προσέφερε πέντε διαφορετικά σχέδια για πέντε διαφορετικά τμήματα. Το φθηνότερο πακέτο του ήταν διαθέσιμο στα $ 1 ανά πράκτορα ανά μήνα, ενώ το πιο ακριβό ήταν στα 195 $ ανά πράκτορα ανά μήνα. Καθοδήγησε επίσης τους χρήστες προς το σχέδιο 'Plus' επισημαίνοντάς το με πράσινο χρώμα.

Έκθεμα 2: Zendesk Ιανουάριος 2015 Επιλογές τιμολόγησης

Πηγή: Archive.org

Τον Ιανουάριο του 2016, ο Zendesk πρέπει να αισθανόταν ότι υπήρχε περιθώριο βελτίωσης στις τιμές. μείωσαν τον συνολικό αριθμό σχεδίων από πέντε σε τέσσερα. Έκαναν επίσης αλλαγές στην τιμολόγηση των προγραμμάτων όπου το λιγότερο ακριβό πρόγραμμα αυξήθηκε από $ 1 σε $ 5 ανά πράκτορα ανά μήνα, ενώ το πιο ακριβό του πρόγραμμα μειώθηκε από 199 $ σε 99 $ ανά πράκτορα ανά μήνα. Τα ονόματα των σχεδίων άλλαξαν επίσης (π.χ. 'Starter' σε 'Essential') και οι χρήστες κατευθύνθηκαν στο σχέδιο 'Professional' με μια ελαφρύτερη τεχνική επισήμανσης.

Έκθεμα 3: Επιλογές τιμολόγησης Zendesk Ιανουαρίου 2016

Πηγή: Archive.org

Το 2017, οι τιμές άλλαξαν ξανά και ο αριθμός των προγραμμάτων αυξήθηκε σε πέντε. Ενώ το λιγότερο ακριβό πακέτο παρέμεινε στα 5 $ ανά πράκτορα ανά μήνα, το ακριβότερο πακέτο του αυξήθηκε από 99 $ σε 199 $ ανά πράκτορα ανά μήνα. Καταργώντας τις καλύτερες στιγμές, ο Zendesk σταμάτησε να κατευθύνει τους ανθρώπους σε οποιοδήποτε από τα σχέδια.

Έκθεμα 4: Zendesk Ιανουάριος 2017 Επιλογές τιμολόγησης

Πηγή: Σελίδα τιμολόγησης Zendesk

Δυστυχώς, η Zendesk δεν αποκαλύπτει τα συγκεκριμένα αποτελέσματα που είχαν οι αλλαγές τιμολόγησης. Ωστόσο, το πιο γενικό σημείο ότι η ευελιξία είναι χρήσιμη συνοψίζεται όμορφα σε αυτήν την ανάρτηση : 'Η εύρεση της σωστής ισορροπίας μεταξύ αξίας και εσόδων - η ικανότητά σας να βοηθήσετε τους πελάτες και να αποζημιωθείτε αρκετά για αυτήν τη βοήθεια - θα δημιουργήσει ή θα σπάσει την […] εταιρεία σας.' Αναμφίβολα οι αλλαγές του Zendesk αντικατοπτρίζουν αυτό το σημείο.

Συνοψίζοντας, το SaaS, ως μηχανισμός παράδοσης, επιτρέπει μεγάλη ευελιξία και επαναλαμβανόμενη ικανότητα όσον αφορά την τιμολόγηση. Όπως ο Λίνκολν Μέρφι από τους Enxteen Ventures το βάζει «Η τιμολόγηση (όπως σχεδόν τα πάντα) δεν είναι ποτέ μια κατάσταση« ξεχάστε », οπότε η ικανότητα επανάληψης, δοκιμής, μάθησης και βελτίωσης είναι ένα πολύ χρήσιμο χαρακτηριστικό του επιχειρηματικού μοντέλου SaaS.

Ανάλυση κοόρτης

Εάν τα αποτελέσματα των αλλαγών τιμολόγησης δεν μπορούν να μετρηθούν με συγκεκριμένο τρόπο, δεν έχει νόημα η επανάληψη. Επομένως, είναι σημαντικό να ρυθμίσετε κατάλληλες διαδικασίες συλλογής και μέτρησης δεδομένων και εργαλεία από την αρχή.

Ένας από τους τρόπους μέτρησης των αποτελεσμάτων είναι μέσω μιας ανάλυσης κοόρτης. Στην ανάλυση κοόρτης, οι πελάτες τίθενται διαφορετικά κοόρτες (δηλαδή, ομάδες) με βάση ένα χαρακτηριστικό, συνήθως μια επιλεγμένη χρονική περίοδο. Όλοι οι νέοι πελάτες που εγγράφονται μπορούν να χωριστούν σε ομάδες βάσει της ημερομηνίας που γίνονται πελάτες. Για παράδειγμα, θα μπορούσαν να υπάρχουν διαφορετικές ομάδες ως πελάτες που συμμετείχαν τον Ιανουάριο, Φεβρουάριο, Μάρτιο κ.λπ.

Εργαλεία ανάλυσης όπως Mixpanel προσφέρουν εύκολα ανάλυση κοόρτης με βάση τα δεδομένα που συλλέγουν. Όπως φαίνεται στο παραπάνω παράδειγμα (Πίνακας 1), η κατακράτηση αναλύεται για να μετρηθεί πόσα άτομα συνεχίζουν να χρησιμοποιούν ένα πλασματικό προϊόν με την πάροδο του χρόνου. Εξετάζοντας τις λεπτομέρειες, η κοόρτη της 27ης Απριλίου 2014 έχει ποσοστό διατήρησης 23% την 6η εβδομάδα, πράγμα που σημαίνει ότι το 23% των ατόμων που εγγράφηκαν την εβδομάδα της 27ης Απριλίου 2014 εξακολουθούν να χρησιμοποιούν το προϊόν την εβδομάδα 6. Η κοόρτη της 13ης Ιουλίου 2014 έχει ποσοστό διατήρησης 9,6% την εβδομάδα 6, υποδηλώνοντας μια σημαντική πτώση των ποσοστών διατήρησης, πράγμα που σημαίνει ένα σημαντικό πρόβλημα με αυτήν την κοόρτη ή μια ενέργεια που έχει ληφθεί εντός αυτού του χρονικού πλαισίου.

Η κρίσιμη πτυχή της ανάλυσης κοόρτης είναι η διαθεσιμότητα δεδομένων, οπότε είναι ζωτικής σημασίας τα δεδομένα που θα αποτελέσουν τη βάση της ανάλυσης κοόρτης να συλλέγονται σωστά και διαθέσιμα όταν χρειάζεται.

Λιγότερο είναι περισσότερο

Σε μια γνωστή μελέτη που διεξήχθη από τους ψυχολόγους Sheena Iyengar και Mark Lepper, αποδείχθηκε ότι η υπερβολική επιλογή μπορεί να προκαλέσει «παράλυση επιλογής». Όπως εξηγείται σε αυτό Άρθρο HBR :

[…] Οι αγοραστές σε μια πολυτελή αγορά τροφίμων είδαν ένα τραπέζι με 24 ποικιλίες γκουρμέ μαρμελάδας. Όσοι δειγματοληψούσαν τα spreads έλαβαν κουπόνι για $ 1 έκπτωση. Μια άλλη μέρα, οι αγοραστές είδαν ένα παρόμοιο τραπέζι, εκτός από το ότι μόνο έξι ποικιλίες της μαρμελάδας ήταν στην οθόνη. Η μεγάλη οθόνη προσέλκυσε περισσότερο ενδιαφέρον από τη μικρή. Αλλά όταν ήρθε η ώρα να αγοράσουν, τα άτομα που είδαν τη μεγάλη οθόνη ήταν το ένα δέκατο πιο πιθανό να αγοράσουν όσο τα άτομα που είδαν τη μικρή οθόνη.

Λόγω της κλιμακωτής τιμολόγησης, της απουσίας διαμεσολαβητών και των γρήγορων δυνατοτήτων επανάληψης του SaaS, ένα προϊόν θα μπορούσε να προσφερθεί με εκατοντάδες διαφορετικούς τρόπους. Παρ 'όλα αυτά, πρέπει να προσέξουμε να μην δημιουργήσουμε ένα παράδειγμα παράλυσης επιλογής. Επομένως, είναι υψίστης σημασίας να προσεγγίσουμε την τιμολόγηση και από τη σκοπιά του σχεδιασμού.

Ένα πρακτικό παράδειγμα αυτού μπορεί να παρατηρηθεί με το Hubspot. Hubspot είναι μια πλατφόρμα διαχείρισης εισερχόμενου μάρκετινγκ και πωλήσεων που αυτοματοποιεί και καθιστά το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα αναλυτικά στοιχεία και το SEO πιο αποτελεσματικό. Τιμή κάνει μια καλή δουλειά να εξηγήσει πώς παρόλο που η τιμολόγηση του Hubspot θα μπορούσε να εμφανίζεται με διάφορους τρόπους (π.χ. μια κινούμενη γραμμή που δείχνει την αύξηση της τιμολόγησης καθώς ο αριθμός των επαφών αυξάνεται), δημιουργήθηκαν μόνο τρία διαφορετικά σχέδια με βάση τρεις διαφορετικές μετρήσεις αξίας . Αυτό διευκολύνει την κατανόηση και την παρακολούθηση αυτών των σχεδίων.

Όφελος 2: Τιμολόγηση «ανά χρήση»

Το δεύτερο βασικό πλεονέκτημα των προϊόντων SaaS είναι ότι λόγω του μηχανισμού παράδοσης, το SaaS προσφέρεται πολύ καλύτερα στις τιμές ανά χρήση. Αυτό συμβαίνει επειδή η χρήση από τον πελάτη μπορεί να εντοπιστεί και να μετρηθεί κατάλληλα, καθώς το λογισμικό εκτελείται από την πλευρά του παρόχου υπηρεσιών.

Η τιμολόγηση ανά χρήση είναι ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο τιμολόγησης για τους ακόλουθους λόγους:

Δημιουργεί ένα χαμηλότερο εμπόδιο στην υιοθέτηση των πελατών.

Οι χρήστες αντιμετωπίζουν χαμηλότερο οικονομικό εμπόδιο στην εγγραφή για την υπηρεσία, καθώς γνωρίζουν ότι τα έξοδά τους θα είναι σύμφωνα με τη χρήση τους. Αντιθέτως, το παραδοσιακό λογισμικό εσωτερικής εγκατάστασης χρεώνει κατ 'αποκοπή προμήθεια βάσει μιας εκτιμώμενης υπόθεσης χρήσης. Αυτή η εκτίμηση μπορεί να μην σχετίζεται απαραίτητα με τις συγκεκριμένες ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη.

Όπως περιγράφεται από την Reason Street στο αυτό το άρθρο , 'Λόγω χαμηλών ή μηδενικών δαπανών εκκίνησης, οι εταιρικοί πελάτες που συνήθως χρειάζονται έξι μήνες έως ένα χρόνο για να πάρουν μια απόφαση σχετικά με το εταιρικό λογισμικό πηδούν συχνά από αυτήν την απόφαση και απλά αρχίζουν να δοκιμάζουν την υπηρεσία. Στη συνέχεια, οι πελάτες αυξάνουν τη χρήση τους με βάση την πραγματική ανάγκη της εταιρείας (έναντι πληρωμής εκ των προτέρων για τα τέλη αδειοδότησης ανά θέση). '

Το κόστος μπορεί να ευθυγραμμιστεί καλύτερα με τα έσοδα.

Η τιμολόγηση ανά χρήση επιτρέπει επίσης στον πάροχο υπηρεσιών να ευθυγραμμίσει καλύτερα τα δικά του κόστη με τα έσοδά του, καθώς τα έσοδα που λαμβάνει συνδέονται με το κόστος που χρεώνεται για τη χρέωση της υπηρεσίας. Ως Reason Street ξανά επισημαίνει «Για τις εκκινήσεις λογισμικού, ιδίως στον τομέα SaaS, μόλις δημιουργηθεί το αρχικό ελάχιστο βιώσιμο προϊόν, οι εταιρείες μπορούν να κλιμακώσουν τα έσοδα πλησιέστερα στην κλίμακα στο κόστος που απαιτείται για την παροχή της υπηρεσίας. Ορισμένες εταιρείες SaaS προτιμούν την πληρωμή ανά χρήση, επειδή η σχέση αξίας καθίσταται πολύ σαφής στον πελάτη και είναι σε θέση να δώσουν προτεραιότητα στην ανάπτυξη χαρακτηριστικών και υπηρεσιών βάσει των εκφρασμένων αναγκών του πελάτη. '

Η τιμολόγηση ανά χρήση οδηγεί σε μεγαλύτερη κολλητικότητα.

Η τιμολόγηση ανά χρήση συχνά οδηγεί σε μεγαλύτερη σταθερότητα των πελατών για δύο σημαντικούς λόγους.

Πρώτον, δεδομένου ότι τα έξοδα του πελάτη κατανέμονται σε μεγάλο χρονικό διάστημα, το κόστος τους σε οποιαδήποτε δεδομένη χρονική στιγμή θα είναι μικρό σε σύγκριση με άλλα κόστη που επιβαρύνουν τις επιχειρήσεις τους. Ως αποτέλεσμα, μπορεί να μην μπουν στον πειρασμό να τα κόψουν. Φυσικά, εάν ο πελάτης έβλεπε το κόστος στο σύνολό του (ή για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα) μπορεί να παρατηρήσει ότι το συνολικό κόστος είναι πολύ μεγαλύτερο, αλλά η ανθρώπινη ψυχολογία δεν ακολουθεί πάντα τη λογική.

Δεύτερον, δεδομένου ότι η τιμολόγηση ανά χρήση οδηγεί σε χαμηλότερα εμπόδια στην υιοθέτηση (όπως εξηγείται παραπάνω), οι πελάτες είναι πιο πιθανό να δοκιμάσουν την υπηρεσία. Καθώς συνεχίζουν να χρησιμοποιούν την υπηρεσία, το λογισμικό ενδέχεται να ενσωματωθεί στις καθημερινές διαδικασίες της εταιρείας, καθιστώντας πιο δύσκολη και δαπανηρή την εναλλαγή παρόχων. Ο Andreessen Horowitz συνοψίζει αυτό το σημείο και τα σχετικά οφέλη αυξάνονται όμορφα :

Μόλις μια εταιρεία SaaS έχει δημιουργήσει αρκετά χρήματα από την εγκατεστημένη πελατειακή της βάση για να καλύψει το κόστος απόκτησης νέων πελατών, αυτοί οι πελάτες παραμένουν για μεγάλο χρονικό διάστημα. Αυτές οι επιχειρήσεις είναι εγγενώς κολλώδεις επειδή ο πελάτης έχει ουσιαστικά αναθέσει σε εξωτερικούς συνεργάτες το λογισμικό του στον πωλητή […]

Είναι πολύ δύσκολο να αλλάξετε προμηθευτές SaaS μόλις ενσωματωθούν στη ροή εργασίας των επιχειρήσεων. Οι πελάτες της SaaS, εξ ορισμού, αποφάσισαν να διαχειριστεί την εφαρμογή έναν εξωτερικό προμηθευτή. Στο μοντέλο της διαρκούς άδειας χρήσης, το προσωπικό IT εσωτερικής διαχείρισης διαχειρίστηκε όλες τις παρουσίες λογισμικού και έτσι θα μπορούσε να επιβαρυνθεί με το εσωτερικό κόστος για να αλλάξει προμηθευτή, εάν το επέλεξαν.

Η τιμολόγηση ανά χρήση επιτρέπει την τιμολόγηση συνδρομής, η οποία βοηθά στον οικονομικό σχεδιασμό.

Για να είμαστε σαφείς, η τιμολόγηση ανά χρήση δεν είναι απαραίτητα πάντα καλή. Υπάρχει μια σαφής ανταλλαγή ταμειακών ροών από τη μετάβαση από την εκ των προτέρων άδεια σε τιμολόγηση ανά χρήση. Αυτό το αποτέλεσμα είναι και πάλι εικονογραφημένα όμορφα από τον Andreessen Horowitz:

Στον παραδοσιακό κόσμο του λογισμικού, εταιρείες όπως η Oracle και η SAP κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησής τους, πωλώντας μια «διαρκή» άδεια στο λογισμικό τους και στη συνέχεια πωλούν αναβαθμίσεις. Σε αυτό το μοντέλο, οι πελάτες πληρώνουν για την άδεια λογισμικού εκ των προτέρων και, στη συνέχεια, πληρώνουν συνήθως μια επαναλαμβανόμενη ετήσια χρέωση συντήρησης (περίπου 15-20% της αρχικής χρέωσης άδειας). Όσοι από εμάς ήρθαμε από αυτόν τον κόσμο θα αποκαλούσαν αυτή τη συναλλαγή μετρητή: Ο πελάτης ρωτάει πόσο κοστίζει το λογισμικό και ο πωλητής ρωτά στη συνέχεια τον πελάτη πόσος προϋπολογισμός έχει θαυματουργά, το κόστος ισούται με τον προϋπολογισμό και, voilà, η διαδικασία ταμεκτομής ολοκληρώθηκε.

Αυτό είναι υπέροχο για εταιρείες λογισμικού παλαιάς γραμμής και είναι ιδανικό για την παραδοσιακή λογιστική κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων. Γιατί; Επειδή ο χρόνος των εσόδων και των εξόδων είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένος. Όλα τα κόστη χρέωσης άδειας πηγαίνουν κατευθείαν στη γραμμή εσόδων και όλα τα σχετικά έξοδα αντικατοπτρίζονται επίσης, έτσι μια αμοιβή αμοιβής 1 εκατομμυρίου $ που πωλήθηκε το τρίμηνο εμφανίζεται ως έσοδα 1 εκατομμυρίου δολαρίων το τρίμηνο. Με αυτόν τον τρόπο οι παραδοσιακές εταιρείες λογισμικού μπορούν να φτάσουν στην κερδοφορία στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων από την αρχή του κύκλου ζωής τους.

Τώρα συγκρίνετε αυτό με αυτό που συμβαίνει με το SaaS. Αντί να αγοράζει μια διαρκή άδεια στο λογισμικό, ο πελάτης εγγράφεται να χρησιμοποιεί το λογισμικό σε συνεχή βάση, μέσω ενός μοντέλου που βασίζεται σε υπηρεσίες - εξ ου και ο όρος λογισμικό ως υπηρεσία. Παρόλο που ένας πελάτης υπογράφει συνήθως ένα συμβόλαιο για 12-24 μήνες, η εταιρεία δεν μπορεί να αναγνωρίσει αυτά τα τέλη 12-24 μηνών ως έσοδα εκ των προτέρων. Αντίθετα, οι λογιστικοί κανόνες απαιτούν από την εταιρεία να αναγνωρίσει τα έσοδα κατά την παράδοση της υπηρεσίας λογισμικού (οπότε για μια σύμβαση 12 μηνών, τα έσοδα αναγνωρίζονται κάθε μήνα στο 1/12 της συνολικής αξίας της σύμβασης).

Ωστόσο, η εταιρεία υπέστη σχεδόν το σύνολο των δαπανών της για να αποκτήσει τον πελάτη πρώτα - πωλήσεις και μάρκετινγκ, ανάπτυξη και συντήρηση του λογισμικού, φιλοξενία υποδομής - εκ των προτέρων. Πολλά από αυτά τα εκ των προτέρων έξοδα δεν αναγνωρίζονται με την πάροδο του χρόνου στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων και εκεί βρίσκεται το χτύπημα: Ο χρόνος των εσόδων και των εξόδων δεν ευθυγραμμίζεται.

Αυτό το εφέ εμφανίζεται γραφικά στα διαγράμματα 3 και 4 παρακάτω:

Ωστόσο, όπως μπορεί να φανεί καθαρά από το παραπάνω διάγραμμα, το μεγαλύτερο όφελος της τιμολόγησης συνδρομής είναι ότι παρέχει έναν πολύ πιο σταθερό, πιο προβλέψιμο κύκλο ταμειακών ροών, ο οποίος με τη σειρά του μπορεί να βοηθήσει πολύ στον οικονομικό σχεδιασμό. Αυτό βοηθά να εξηγηθεί γιατί η συντριπτική πλειονότητα των προϊόντων SaaS διατίθεται σε συνδρομή / μηνιαία βάση.

Όφελος αριθ. 3: Δημιουργία και χρέωση για εφέ δικτύου

Ένα άλλο σημαντικό όφελος τιμολόγησης των προϊόντων SaaS είναι ότι, δεδομένου ότι αυτά προσφέρονται καλά στα εφέ δικτύου, αυτό έχει χρήσιμες επιπτώσεις στην τιμολόγηση. Για να είμαστε σαφείς, όταν λέμε ότι το SaaS «προσφέρεται καλά για εφέ δικτύου», αυτό που εννοούμε είναι ότι α) Το SaaS μπορεί να είναι ένας παράγοντας για τη δημιουργία εφέ δικτύου και β) Το SaaS ως μηχανισμός παράδοσης είναι συχνά πιο πρακτικό για δραστηριότητες που επωφεληθείτε ήδη από φυσικά εφέ δικτύου. Πριν προχωρήσουμε στην εξέταση των επιπτώσεων αυτού του σημείου στις τιμές, εξετάζουμε λίγο βαθύτερα τον τρόπο με τον οποίο το SaaS προσφέρεται καλά στα εφέ δικτύου.

Το SaaS ως ισχυρός ενεργοποιητής των εφέ δικτύου

Όπως αναφέρθηκε, τα ειδικά χαρακτηριστικά των προϊόντων SaaS συχνά σημαίνουν ότι αυτά μπορούν να είναι ισχυρά ενεργοποιητές για εφέ δικτύου. Συγκεκριμένα, υπάρχουν τρεις λόγοι:

1) Το SaaS δημιουργεί καλό λογισμικό συνεργασίας, καθώς παραδίδεται μέσω του Διαδικτύου.

Χρησιμοποιώντας το Διαδίκτυο, αντί για τοπική παράδοση, το λογισμικό SaaS επιτρέπει στους χρήστες να συνεργάζονται σε πραγματικό χρόνο (π.χ. Έγγραφα Google) και να βλέπουν τα πράγματα ταυτόχρονα. Αποφεύγει επίσης ζητήματα διαλειτουργικότητας μεταξύ διαφορετικών χρηστών (ίσως λόγω των λειτουργικών τους συστημάτων), καθιστώντας και πάλι ευκολότερη τη συνεργασία.

Οπως και επεσήμανε εδώ , η ευκολία συνεργασίας για τα προϊόντα SaaS είναι 'γιατί η συνεργασία είναι μία από τις πιο πυκνοκατοικημένες και ταχύτερα μεταβαλλόμενες κατηγορίες SaaS.' Παραδείγματα εταιρειών σε αυτόν τον χώρο περιλαμβάνουν υπηρεσίες όπως Campfire για ομαδική συνεργασία, Basecamp για διαχείριση έργων, AnyMeeting για διαδικτυακές διασκέψεις, Vidyo για βιντεοδιάσκεψη, Box για αποθήκευση και Google Apps για παραγωγικότητα.

2) Το SaaS διευκολύνει τη συνεργασία με εξωτερικές πηγές, καθώς υπάρχουν λιγότερα προβλήματα διαλειτουργικότητας.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις πρέπει να αλληλεπιδράσουν με πολλά τρίτα μέρη, είτε πρόκειται για προμηθευτές, προμηθευτές, ελεύθερους επαγγελματίες, κ.λπ. Όταν το λογισμικό χρησιμοποιείται για να συνεργαστεί, η διαλειτουργικότητα αυτού του λογισμικού γίνεται θέμα. Το SaaS το επιλύει αφαιρώντας τη διαλειτουργικότητα (εκτός από τη διαλειτουργικότητα σε επίπεδο προγράμματος περιήγησης, η οποία είναι αρκετά ελάχιστη στις περισσότερες περιπτώσεις). Οπως και περιγράφεται εδώ «Υπάρχει το προφανές που συνδέει τις επιχειρήσεις μεταξύ τους. Για παράδειγμα, εάν είστε στη διαχείριση αγορών και συνδέετε εταιρείες με πιθανούς προμηθευτές, όπως η Kinnek. Αυτό δημιουργεί αγορά όπως εφέ δικτύου, όπου περισσότεροι προμηθευτές δημιουργούν αγοραστές μεγαλύτερης αξίας και αντίστροφα. '

Συνέπεια αυτού είναι ότι, δεδομένου ότι το SaaS είναι σχετικά εύκολο να εγκατασταθεί και να τρέξει, προσθέτει λιγότερη τριβή όταν πείθει άλλα μέρη να εκτελέσουν το ίδιο λογισμικό με εσάς, γεγονός που καθιστά ευκολότερη τη δημιουργία εφέ δικτύου.

3) Το SaaS επιτρέπει εφέ δικτύου με δυνατότητα δεδομένων.

Δεδομένου ότι το SaaS επιτρέπει την παρακολούθηση δεδομένων σε πραγματικό χρόνο, μπορεί επίσης να οδηγήσει σε λεγόμενα εφέ δικτύου με δυνατότητα δεδομένων. Σε αυτό συναρπαστική ανάρτηση ιστολογίου από τον Tomas Tunguz, Venture Capitalist στο Redpoint Ventures, περιγράφει αυτό το σημείο (συγκεκριμένα αναφέρεται σε SaaS Enabled Marketplaces) ως εξής:

Επειδή τα SEM αναπτύσσουν το SaaS τόσο από πλευράς προσφοράς όσο και από πλευράς ζήτησης, αυτές οι εταιρείες μπορούν να αναπτύξουν μια εξαιρετική κατανόηση της αγοράς τους. Η πρόσβαση στα δεδομένα των προμηθευτών και στη ζήτηση των καταναλωτών παρέχει τέσσερα βασικά πλεονεκτήματα για τα SEM.

Πρώτον, τα SEM κατανοούν την καμπύλη προσφοράς / ζήτησης σε κάθε δευτερόλεπτο […] Κατά συνέπεια, εάν υπάρχει ανισορροπία προσφοράς / ζήτησης, το SEM μπορεί [να εισέλθει] να εξισορροπήσει την αγορά.

Δεύτερον, οι SEM κατανοούν τη λειτουργική υπεροχή των προμηθευτών τους […] Οι SEM μπορούν να πληρούν τις προϋποθέσεις προσφοράς και ζήτησης.

Τρίτον, τα συσσωρευμένα δεδομένα τόσο της ζήτησης των καταναλωτών όσο και των επιδόσεων των προμηθευτών σε ένα μοναδικό στοιχείο δεδομένων που δημιουργεί τάφρο γύρω από την επιχείρηση.

Τέταρτον, λόγω της ορατότητας της προσφοράς / ζήτησης, της βαθιάς κατανόησης της αριστείας των προμηθευτών και της ικανότητας αναγνώρισης των σωστών τύπων αγοραστών και πωλητών, τα SEM επωφελούνται από μια πιο αποτελεσματική μετάβαση στην αγορά.

Τα οφέλη τιμολόγησης των εφέ δικτύου

Το πλεονέκτημα τιμολόγησης των παραπάνω είναι ότι το SaaS διευκολύνει την τιμή των προϊόντων, έτσι ώστε τα εφέ δικτύου να ενθαρρύνονται αρχικά και αργότερα να αξιοποιούνται. Συγκεκριμένα, λόγω του μηχανισμού παράδοσης, το SaaS διευκολύνει την εφαρμογή συστημάτων τιμολόγησης pay-per-account ή pay-per-user.

Τα οφέλη της τιμολόγησης ανά χρήστη σε σχέση με τα εφέ δικτύου μπορούν να συνοψιστούν ως εξής: Δεδομένου ότι σε βάση ανά χρήστη το κόστος είναι σχετικά χαμηλό, αυτό εισάγει μικρή τριβή για τις εταιρείες να δοκιμάσουν μια υπηρεσία. Εάν το πράξουν, και υποθέτοντας ότι τους αρέσει, αυτό με τη σειρά του ξεκινά τη δημιουργία εφέ δικτύου. Μόλις κρατηθούν τα εφέ δικτύου, οι εταιρείες κυκλοφορούν το προϊόν SaaS στον ευρύτερο οργανισμό, το οποίο με τη σειρά του επιτρέπει στο μοντέλο τιμολόγησης ανά χρήστη να 'οδηγήσει' την κυκλοφορία και να αποκομίσει τα μέγιστα έσοδα. Σε πολλές περιπτώσεις, δεν προσφέρεται έκπτωση για μεγάλο όγκο λόγω του «εθισμού» στην υπηρεσία που έχει δημιουργήσει το εφέ δικτύου.

Ένα καλό παράδειγμα των παραπάνω είναι ΖΗΡΑ . Το JIRA είναι λογισμικό διαχείρισης έργων και εντοπισμού ζητημάτων που παρέχεται από την Atlassian, a 6 δισεκατομμύρια δολάρια Αυστραλιανή εταιρεία προϊόντων SaaS. Το JIRA επιτρέπει στους προγραμματιστές να τεκμηριώνουν και να ελέγχουν σφάλματα και άλλα ζητήματα, καθώς και να εκτελούν λειτουργίες διαχείρισης έργων. Όσο περισσότερα άτομα χρησιμοποιούν το JIRA, τόσο πιο πολύτιμο είναι το JIRA για κάθε χρήστη.

Ως αποτέλεσμα αυτού, η τιμολόγηση του JIRA αντικατοπτρίζει τα αποτελέσματα του δικτύου. Καθώς ο αριθμός των χρηστών που χρησιμοποιούν το προϊόν αυξάνεται, η τιμολόγηση ανά χρήστη αυξάνεται πραγματικά. Για μια μικρή ομάδα δέκα ατόμων, η τιμή ανά χρήστη είναι 10 $, ενώ σε πενήντα άτομα, η τιμολόγηση ανά χρήστη αυξάνεται στα 50 $, η οποία είναι μια πενταπλάσια αύξηση (Πίνακας 2).

Αν και το ακριβές αποτέλεσμα αυτής της τιμολόγησης είναι αδύνατο να γνωρίζουμε, μια γρήγορη ματιά στο Atlassian's ετήσια Έκθεση (σελίδα 44 και 49) δείχνει ότι τα έσοδα των συνδρομητών αυξήθηκαν κατά 1200% (12,24 εκατομμύρια δολάρια το 2014 σε 146,66 εκατομμύρια δολάρια το 2016), ενώ ο αριθμός των πελατών αυξήθηκε κατά 80% (37.250 το 2014 σε 60.950 το 2016). Ένα απλό μαθηματικό δείχνει ότι αν η τιμολόγηση παρέμενε ίδια, τα έσοδα της Atlassian θα ήταν μόνο 22 εκατομμύρια δολάρια λόγω αύξησης 80% στον αριθμό των πελατών. Με άλλα λόγια, χάρη στις αλλαγές στις τιμές του, η Atlassian παράγει επιπλέον 124 εκατομμύρια δολάρια (146 εκατομμύρια $ - 22 εκατομμύρια $) ετησίως!

Το συνολικό σημείο φόρτισης για εφέ δικτύου συνοψίζεται όμορφα σε αυτό ακαδημαϊκή εργασία : «Η παρουσία του αποτελέσματος δικτύου ευνοεί επίσης την πληρωμή ανά χρήση έναντι της διαρκούς αδειοδότησης. Εάν το εφέ δικτύου είναι ισχυρό, η πληρωμή ανά χρήση θα κυριαρχεί πάντα στη διαρκή άδεια, ανεξάρτητα από το κόστος αναστάτωσης ή την πιθανή πειρατεία. Με περισσότερους ετερογενείς καταναλωτές, υψηλότερη πιθανή πειρατεία, χαμηλότερο κόστος ταλαιπωρίας και ισχυρότερα αποτελέσματα δικτύου, η αδειοδότηση πληρωμής ανά χρήση αποφέρει όχι μόνο υψηλότερα κέρδη προμηθευτών, αλλά και υψηλότερο κοινωνικό πλεόνασμα από τη διαρκή άδεια. '

Όφελος αριθ. 4: Freemium - Τιμολόγηση ως στρατηγική μάρκετινγκ

Το Freemium είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ όπου ένα μέρος ή όλο το προϊόν προσφέρεται με μηδενική τιμολόγηση για απεριόριστο χρόνο. Το τμήμα '-mium' της λέξης 'freemium' αναφέρεται στο 'premium', όπου ο χρήστης του δωρεάν προϊόντος θα μπορούσε να αναβαθμίσει σε προϊόν premium, δηλαδή να πληρώσει για το προϊόν. Το Freemium προσφέρεται με την ελπίδα ότι ορισμένοι από τους χρήστες του δωρεάν προϊόντος θα κάνουν αναβάθμιση σε premium, αλλά αυτή η προσφορά είναι για απεριόριστο χρόνο, ώστε οι χρήστες να μπορούν να αναβαθμίσουν όποτε θέλουν.

Τα οφέλη του freemium συνοψίζονται όμορφα σε αυτό Άρθρο του Harvard Business Review :

Αρκετοί παράγοντες συμβάλλουν στην προσέλκυση μιας στρατηγικής για το freemium. Επειδή οι δωρεάν δυνατότητες είναι ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ, το μοντέλο επιτρέπει σε μια νέα επιχείρηση να κλιμακώσει και να προσελκύσει μια βάση χρηστών χωρίς να δαπανήσει πόρους σε δαπανηρές διαφημιστικές καμπάνιες ή μια παραδοσιακή δύναμη πωλήσεων. Τα μηνιαία τέλη συνδρομής που χρεώνονται συνήθως αποδεικνύονται ως μια πιο βιώσιμη πηγή εσόδων από το διαφημιστικό μοντέλο που επικρατεί μεταξύ των διαδικτυακών εταιρειών στις αρχές της δεκαετίας του 2000. Τα κοινωνικά δίκτυα είναι ισχυροί οδηγοί: Πολλές υπηρεσίες προσφέρουν κίνητρα για την παραπομπή φίλων (κάτι που είναι πιο ελκυστικό όταν το προϊόν είναι δωρεάν). Και το freemium είναι πιο επιτυχημένο από τις δωρεάν δοκιμές 30 ημερών ή άλλες προσφορές περιορισμένης διάρκειας, επειδή οι πελάτες έχουν επιφυλαχθεί με τις δύσκολες διαδικασίες ακύρωσης και βρίσκουν πιο ατελείωτη την ελεύθερη πρόσβαση.

Η συνάφεια αυτού με το μοντέλο SaaS είναι ότι το freemium λειτουργεί μόνο εάν το κόστος παράδοσης της υπηρεσίας είναι οριακό. Εάν όχι, το freemium είναι απίθανο να λειτουργήσει από οικονομική άποψη. Ευτυχώς για το SaaS, αυτό είναι ένα από τα εγγενή οφέλη του μηχανισμού παράδοσης (Διάγραμμα 5).

Ως εκ τούτου, το SaaS προσφέρεται πολύ καλά για να προσφέρει τιμές freemium. Αυτό το σημείο συνοψίζεται όμορφα σε αυτήν την ανάρτηση ,

Για να λειτουργήσει το μοντέλο freemium, πρέπει να υπάρχει ήδη ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό προϊόντος - χαμηλό οριακό κόστος διανομής και παραγωγής. Μόνο εάν μπορείτε να διατηρήσετε το κόστος όσο το δυνατόν χαμηλότερα, ένας επιπλέον δωρεάν χρήστης δεν θα σας κοστίσει τίποτα περισσότερο από μια καταχώριση βάσης δεδομένων […] αυτό είναι ένα εγγενές χαρακτηριστικό των προϊόντων SaaS

Μια εταιρεία που έχει μια μεγάλη προσφορά SaaS freemium είναι η Slack, η οποία έχει τελειώσει 4 εκατομμύρια καθημερινά ενεργοί χρήστες αυτή τη στιγμή. Από αυτούς τους χρήστες, πληρώνονται 1,25 εκατομμύρια, αλλά τα υπόλοιπα 2,75 εκατομμύρια χρησιμοποιούν το προϊόν δωρεάν. Η τιμολόγηση δεν τους εμποδίζει να χρησιμοποιούν το προϊόν και τους καθιστά πιθανούς πληρωμένους χρήστες τους επόμενους μήνες και χρόνια. Με άλλα λόγια, πολλοί δυνητικοί πελάτες αποκτώνται χάρη στην τιμολόγηση μηδενικού δολαρίου.

Το Slack φαίνεται να επωφελείται από τη δομή του freemium, με ένα 30% αξίωση μετατροπής τιμή. Με άλλα λόγια, από τα 2,75 εκατομμύρια χρήστες που χρησιμοποιούν το Slack δωρεάν, 800.000 αναμένεται να γίνουν πληρωμένοι χρήστες στο μέλλον. Αυτά είναι πολλά επιπλέον επαναλαμβανόμενα έσοδα. να είμαι κάπως ακριβής, στο 6,67 $ / μήνα / χρήστη με το φθηνότερο πρόγραμμα πληρωμής , αυτό είναι ένα επιπλέον ποσό 5,3 εκατομμυρίων $ σε έσοδα ανά μήνα.

Δεν δημιουργούνται εξίσου όλα τα προϊόντα. Έτσι, κάθε προϊόν θα μπορούσε να έχει μια διαφορετική προσφορά freemium και συναλλαγματική ισοτιμία . Για παράδειγμα, ενώ το Spotify έχει 27% ποσοστό μετατροπής freemium σε premium , Dropbox έχει ποσοστό 4% . Ως εκ τούτου, κάθε εταιρεία θα πρέπει να καταλάβει εάν το freemium είναι εφικτό. Ωστόσο, ως Ben Chestnut, συνιδρυτής της MailChimp, το βάζει , Η δωρεάν ημέρα παγωτού της Ben & Jerry έδειξε ότι το freemium θα μπορούσε να είναι αρκετά ισχυρό και ήταν για το MailChimp από τότε που άρχισαν να το προσφέρουν, οκτώ χρόνια μετά την ίδρυση της εταιρείας.

---

Ν.Β. Σε αυτό το άρθρο, το Freemium ορίζεται ως η προσφορά ενός προϊόντος σε έναν πελάτη για απεριόριστο χρόνο. Ως δωρεάν δοκιμή ορίζεται η προσφορά ενός προϊόντος επί πληρωμή σε έναν πελάτη για ένα δεδομένο χρονικό διάστημα. Μια δωρεάν δοκιμή δεν θεωρείται freemium, καθώς δεν μπορεί να προσφερθεί επ 'αόριστον. Για να διαβάσετε περαιτέρω την εφαρμογή του freemium και των δωρεάν δοκιμών, ρίξτε μια ματιά αυτό το άρθρο από τον Λίνκολν Μέρφι.

---

Στο Cloud Nine

Καθώς όλο και περισσότερες εταιρείες μεταβαίνουν σε παροχή υπηρεσιών που βασίζονται στο cloud, η μετάβαση στο SaaS από το λογισμικό On-Premises είναι πιθανό να συνεχιστεί με σταθερό ρυθμό. Και πιστεύουμε ότι αυτό είναι καλό. Οι νεοσύστατες εταιρείες θα είναι ευκολότερες να προσφέρουν τις ίδιες υπηρεσίες με τις μεγαλύτερες, πιο καθιερωμένες εταιρείες που μπόρεσαν να κάνουν μόνο χάρη στις μεγάλες επενδύσεις σε εσωτερικές δυνατότητες. Οι καταναλωτές θα έχουν μεγαλύτερη ευελιξία να βρουν προϊόντα που εξισορροπούν τις ανάγκες τους με τα πορτοφόλια τους. Με άλλα λόγια, το SaaS δημιουργεί νίκες σε όλο το φάσμα.

Καθώς η τεχνολογία SaaS και η κατανόησή μας για τα οφέλη της αναπτύσσονται, αναμένουμε να δούμε περισσότερα μοντέλα τιμολόγησης να επωφελούνται από αυτό το μοναδικό μοντέλο. Τα παραπάνω παραδείγματα δεν είναι εξαντλητικά και αποτελούν απλώς μια αντανάκλαση των τύπων εφαρμογών τιμολόγησης που χρησιμοποιούνται στον κόσμο της SaaS, αλλά ελπίζω ότι αυτό το άρθρο μπορεί να χρησιμεύσει ως οδηγός για συνεχείς προκλήσεις και ευκαιρίες τιμολόγησης.