Περίληψη των κυριότερων σημείων

Η βιομηχανία φυσικής κατάστασης είναι μεγάλη, αναπτύσσεται σταθερά και εξελίσσεται γρήγορα

• Από τη δεκαετία του 1980, οι τοποθεσίες και τα μέλη του κέντρου υγείας έχουν τριπλασιαστεί σε 36.000 και 57 εκατομμύρια, αντίστοιχα, και τα συνολικά έσοδα έχουν αυξηθεί 450% στα 27 δισεκατομμύρια δολάρια. Για αναφορά, ο πληθυσμός των ΗΠΑ και το ΑΕΠ αυξήθηκαν κατά 36% και περίπου 300% (σε σταθερά δολάρια) κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου.
• Κατά την τελευταία δεκαετία, το 35% της πελατειακής της βάσης έχει μετατοπιστεί από τις υφιστάμενες μάρκες.
• Οι μπουτίκ γυμναστικής οδηγούν τη μετατόπιση προσφέροντας πιο προσαρμοσμένες εμπειρίες, αφήνοντας τους χειριστές μέσης τιμής, όπως το Town Sports International, να λείπουν.

Οι τάσεις αντικατοπτρίζουν αυτές που παρατηρούνται σε άλλες βιομηχανίες που αντιμετωπίζουν τους καταναλωτές

• Όπως με τα καταστήματα λιανικής και παντοπωλείου, οι πελάτες μεταβαίνουν σε επιλογές premium και χαμηλού κόστους. Στο low-end, το Planet Fitness στόχευσε το 80% των ενηλίκων που δεν ήταν μέλη του γυμναστηρίου με τη «ζώνη χωρίς κρίσεις», ενώ οι παίκτες υψηλότερου επιπέδου όπως η Equinox αναζήτησαν το σετ πολυτελείας, χρεώνοντας τα μέλη 15-20x περισσότερο από τους χειριστές χαμηλού κόστους .
• Οι πελάτες εκτιμούν την εμπειρία για τα πράγματα. Ο Kevin Logan, επικεφαλής οικονομολόγος των ΗΠΑ για την HSBC, σημειώνει ότι οι αγορές ενδυμάτων και παπουτσιών ως μερίδιο των διακριτικών δαπανών έχουν μειωθεί. Αντ 'αυτού, οι καταναλωτικές δαπάνες για αναψυχή, ταξίδια και φαγητό έχουν αυξηθεί για περισσότερο από μια δεκαετία.

Τα κατεστημένα γυμναστήρια έχουν λάβει ενδιαφέροντα μέτρα για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί

• Αντιδρώντας απευθείας στην αλλαγή της αγοράς, οι κατεστημένοι φορείς χτίζουν γυμναστήρια μέσα σε γυμναστήρια για να ικανοποιήσουν τα παπούτσια γυμναστικής. Για παράδειγμα, σύντομα φωλιασμένο σε πολλές από τις 200 τοποθεσίες του World Gym, το RedCon («redline conditioning») θα προσφέρει μαθήματα διαστήματος υψηλής έντασης παρόμοια με αυτά που προσφέρει το OrangeTheory.
• Το 24 Hour Fitness κυκλοφόρησε το TC24, ενώ επίσης καθιστώντας το Daily Burn διαθέσιμο ως μηνιαίο πρόσθετο $ 5.
• Η Equinox πήρε μια ελαφρώς διαφορετική πορεία, ξεκινώντας μια ξεχωριστή μάρκα, Blink Fitness , μια εταιρεία χαμηλού κόστους που στοχεύει τα ίδια δημογραφικά στοιχεία με το Planet Fitness.

Είτε πρόκειται για το χαλάκι της γιόγκα είτε για να φτάσουμε στην πρώτη μας θέση στην κατηγορία κύκλου, σπάνια σκεφτόμαστε το επιχειρηματικό μοντέλο που λειτουργεί πίσω από την αγαπημένη μας μπουτίκ γυμναστικής. Ωστόσο, κατά την τελευταία δεκαετία, μια τεράστια μετατόπιση έχει αναδιαμορφώσει τη βιομηχανία φυσικής κατάστασης των 27 δισεκατομμυρίων δολαρίων - ένα αντίστοιχο μέγεθος σε ενοικιάσεις αυτοκινήτων - σε ένα διαφορετικό τοπίο των ενοχλητικών νεοεισερχόμενων.

Ένας συναρπαστικός μικρόκοσμος ευρύτερων οικονομικών σεισμικών αλλαγών, ο κλάδος της φυσικής κατάστασης απεικονίζει τις διαδεδομένες τάσεις σε ολόκληρη την οικονομία, τις τάσεις που σχετίζονται με πολλές επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν τους καταναλωτές: τη διαίρεση με επιλογές premium και χαμηλού κόστους, τον διαχωρισμό εμπειριών από μεγάλους αθροιστές σε εξειδικευμένους παρόχους , η άνοδος της οικονομίας της εμπειρίας, η ίδια η εμπειρία ως αυτόνομο σήμα και σύμβολο κατάστασης.

Αυτό που ακολουθεί είναι ένα άρθρο που επισημαίνει την εξέλιξη της βιομηχανίας φυσικής κατάστασης και οι καταναλωτικές δυνάμεις αναδιαμορφώνουν το τοπίο της. Η ιστορία της παρουσιάζει ανεκτίμητα μαθήματα για τους χειριστές σε κάθετους κλάδους που παρακολουθούν παρόμοια διαταραχή του επιχειρηματικού μοντέλου, ιδίως τις ιδιότητες των καταναλωτών ή τις επιχειρήσεις που βασίζονται σε συνδρομές.

Από το Fringe στο Mainstream σε δύο δεκαετίες

Οι μεγάλες αλυσίδες γυμναστηρίου γεννήθηκαν κατά τη δεκαετία του '80, όπως το Gold's Gym, το 24 Hour Fitness, το LA Fitness και το Bally Company. Στοχεύουν δύο αρχέτυπα: ανυψωτές βάρους και λάτρεις της αερόμπικ. Οι δημοφιλείς προσωπικότητες γυμναστικής και ψυχαγωγίας ενίσχυσαν αυτές τις θέσεις, με τον Άρνολντ Σβαρτσενέγκερ και τον Λου Φέρνιγκο να ορίζουν το ένα άκρο και η Τζέιν Φόντα και ο Ρίτσαρντ Σίμονς το άλλο.

Αν και όλο και πιο δημοφιλές στη δεκαετία του '80, η φυσική κατάσταση δεν ήταν ακόμη mainstream. Σε όλες τις ΗΠΑ, 17 εκατομμύρια άνθρωποι - περίπου το 7% του πληθυσμού - ξόδεψαν 6 δισεκατομμύρια δολάρια (προσαρμοσμένα στον πληθωρισμό) ετησίως ως μέλη των 10.000 χώρων γυμναστικής της χώρας. Ωστόσο, η δημοτικότητα της άσκησης εξερράγη καθ 'όλη τη δεκαετία του 1990 και στις αρχές της δεκαετίας του 2000, κατά τη διάρκεια της οποίας βρήκαν δεκάδες περιφερειακές και εθνικές αλυσίδες. Μέχρι το 2016 τοποθεσίες και συνδρομές σε κέντρα υγείας περισσότερο από τριπλασιασμό σε 36.000 και 57 εκατομμύρια, αντίστοιχα, και τα συνολικά έσοδα αυξήθηκαν 450% σε 27 δισεκατομμύρια δολάρια. Για αναφορά, ο πληθυσμός των ΗΠΑ και το ΑΕΠ αυξήθηκαν κατά 36% και περίπου 300% (σε σταθερά δολάρια) κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου.

Μέχρι την οικονομική κρίση, ο κλάδος της λέσχης υγείας ακολούθησε ένα αρκετά απλό, συνεπές επιχειρηματικό μοντέλο: χτίστε μια εγκατάσταση σε μια τοποθεσία με υψηλή κίνηση. γεμίστε το με εξοπλισμό. πωλούν επιθετικά τις συνδρομές μέχρι να καλυφθούν τα σταθερά κόστη · συγκεντρώστε ανταμοιβές από τέλη συνδρομής που υπερβαίνουν το σταθερό κόστος. Τα βοηθητικά έσοδα από την υπηρεσία, όπως η προσωπική εκπαίδευση, ήταν οριακές προσθήκες. Ουσιαστικά, τα κέντρα υγείας ήταν επιχειρήσεις ενοικίασης εξοπλισμού γυμναστικής στις εγκαταστάσεις με λίγα μαθήματα για καλή μέτρηση.

Premium ή φθηνό, οτιδήποτε εκτός από τη Μέση

Ακολουθώντας ένα παρόμοιο μοτίβο με λιανεμποριο και παντοπωλείο , κατά τη διάρκεια της τελευταίας δεκαετίας, οι τάσεις φυσικής κατάστασης έκαναν τη βιομηχανία σε χαμηλό κόστος και premium προσφορές , αφήνοντας αδιάφορους φορείς εκμετάλλευσης μεσαίας τιμής, όπως το Town Sports International (TSI) αδύνατος καθώς οι πελάτες μετακινούνται στα άκρα (η ΤΠΔ λειτουργεί τη Νέα Υόρκη, τη Βοστώνη, την Ουάσιγκτον D.C και τα Φιλαδέλφεια Sports Clubs). Κατά τη διάρκεια της φυσικής κατάστασης, οι σπόροι για τη διάσπαση σπέρθηκαν στις αρχές της δεκαετίας του 2000, καθώς τόσο οι οικονομικοί φορείς όσο και οι προσφορές πολυτελείας άρχισαν να επεκτείνονται και να διαφοροποιούνται.

Πρωτοπόρος στο χαμηλό κόστος του φάσματος, Γυμναστήριο πλανήτη επεκτάθηκε επιθετικά μέσω του πρώτου franchise της το 2003, φθάνοντας σε 1.400 τοποθεσίες έως το 2017 και συγκεντρώνοντας 10 εκατομμύρια μέλη - ένα εντυπωσιακό 17% της συνολικής αγοράς. Ωστόσο, η τιμή δεν ήταν το παν. Υπήρχε επίσης πίτσα . Η Planet Fitness δημιούργησε προσεκτικά μια μάρκα για τη μεγαλύτερη αγορά: άτομα που δεν πηγαίνουν στο γυμναστήριο. Στοχεύοντας το 80% των ενηλίκων που δεν ήταν μέλη του γυμναστηρίου, το Planet Fitness έκανε έκκληση στους άγνωστους με τη «ζώνη χωρίς κρίσεις», μηνιαίες βραδιές πίτσας και μια περιστασιακή στάση απέναντι στην άσκηση χρήστη, 'είπε ο διευθύνων σύμβουλος Chris Rondeau στο Business Insider. 'Ο εκφοβισμός στο γυμναστήριο είναι πραγματικός.' Ο ίδιος τοποθέτησε το Planet Fitness ως την προπόνηση για τους Αμερικανούς χωρίς συμμετοχή στο γυμναστήριο, καθιστώντας το προσιτό για όσους είπαν: «Πρέπει να ασκηθώ και να είμαι σε φόρμα πριν γίνω γυμναστήριο».

Αν και αντίθετο και φαινομενικά λανθασμένο, το Planet Fitness ενήργησε με μια κριτική αντίληψη: τα νέα μέλη εκφοβίζονται από την άσκηση. Έτσι, η Planet Fitness έκανε την ένταξη, την επίσκεψη και τη συνέχιση της πληρωμής για το γυμναστήριο όσο το δυνατόν πιο εύκολη: ξεχνά φθηνή, ανεπιτήδευτη και ακόμη και απολαυστική. Η ορθογώνια προσέγγισή τους σε σχέση με το κομψό σώμα, η επανυπολογιστική εκπομπή μάρκετινγκ από τις περισσότερες μάρκες γυμναστικής προσφέρει ένα μάθημα σε στελέχη άλλων κλάδων.

Αντί να παλεύει για να κερδίσει μερίδιο από ανταγωνιστές με ένα στοιχειώδες μήνυμα, μια αντίθετη, διαφορετική μάρκα και κουλτούρα μπορεί να προσελκύσει ανεκμετάλλευτους πελάτες.

Στο άλλο άκρο του φάσματος, αντί να προσελκύουν τον απλό καταναλωτή, οι μπουτίκ στοχεύουν την ελίτ του hardcore fitness που απαιτούσε περισσότερα από ό, τι μπορούσε να προσφέρει το παραδοσιακό γυμναστήριο big-box. Η πριμοδότηση εμπειρία αναπτύχθηκε με δύο τρόπους: το πολυτελές κέντρο ευεξίας, που ορίζεται από Ισημερία και την εξειδικευμένη μπουτίκ, όπως Πορτοκαλί θεωρία . Κάθε μέλος χρεώνεται 15-20 φορές περισσότερο από τους χειριστές χαμηλού κόστους, που ανταγωνίζονται για το κύρος της επωνυμίας, την κατάσταση της ελίτ (περισσότερα σε αυτό που ακολουθεί), τις αστικές τοποθεσίες των marquee και μια εξαιρετικά προσαρμοσμένη εμπειρία.

Όσο ξεκάθαρα περιστασιακό και ακόμη και ασεβές όσο το Planet Fitness ήταν προς το γυμναστήριο με τα υπέροχα μωβ και τα κουτιά για πίτσα, το Equinox ήταν εξίσου ευσεβές από την άλλη πλευρά, ορίζοντας υψηλή φυσική λατρεία με τους γωνιακούς του χώρους χωρίς πρωταρχικά χρώματα και κοσμεί τα άπαχα σώματα μετά τον πυρήνα του πεποίθηση: «Δεν είναι φυσική κατάσταση. Είναι ζωή.'

Οι επωνυμίες μεγάλων κιβωτίων βρέθηκαν τεντωμένες μεταξύ των άκρων του φάσματος που τραβήχτηκαν ευρέως από τους Planet Fitness και Equinox. Ενώ αυτές οι ενδιάμεσες μάρκες χρησιμεύουν ως άξιες μελέτες περιπτώσεων, οι συναρπαστικές ιστορίες βρίσκονται στον πολλαπλασιασμό των μπουτίκ και των ενοχλητικών νεοεισερχόμενων στην τεχνολογία που ανταγωνίζονται σε νέους άξονες διαφοροποίησης.

Η άνοδος του Boutique Fitness

Οι Fitness Boutiques επαναπροσδιόρισαν τον κλάδο, οδηγώντας μεγάλο μέρος της αύξησης των μελών κατά την τελευταία δεκαετία. Προσαρμόστηκαν στις μοναδικές προτιμήσεις των χιλιετηρίδων και των νεότερων γενεών που αναζήτησαν πιο εξειδικευμένες εμπειρίες, μια αίσθηση κοινότητας και ευέλικτη συμμετοχή (διαβάστε: χωρίς πιεστικές πωλήσεις ή αδιάκοπα συμβόλαια για όλο το χρόνο). Επισημαίνοντας την ταχεία επέκτασή τους, η οριστική εμπορική οργάνωση Η ΣΟΥΣΑ σημειώνει ότι οι μπουτίκ συνδρομές επεκτάθηκε 74% από το 2012 έως το 2015 , σε σύγκριση με το 5% για τα κέντρα υγείας. Βεβαίως, οι μπουτίκ ξεκίνησαν από μια μικρότερη βάση, αλλά το μερίδιό τους στα συνολικά έσοδα - περίπου 35% - βελτιώνει την παρουσία τους είναι σημαντική.

Παρόλο που καμία καθορισμένη ημερομηνία δεν σηματοδοτεί τη γέννηση των μπουτίκ γυμναστικής, πολλά εμπορικά σήματα ιδρύθηκαν στις αρχές της δεκαετίας του 2000, αναπτύχθηκαν επιθετικά και προσελκύουν πλήθος νεοεισερχόμενων τα τελευταία δέκα χρόνια. Πρωτοποριακές μπουτίκ που ειδικεύονται σε συγκεκριμένες μορφές φυσικής κατάστασης και δημιουργημένους ξεχωριστούς πολιτισμούς. Περιλαμβάνονται αυτοί οι συμμετέχοντες Crossfit , ιδρύθηκε το 2000 στη Βοστώνη για να προσφέρει cross-training υψηλής έντασης για τον «αθλητή». Το SoulCycle, ιδρύθηκε το 2006 στη Νέα Υόρκη για να φτιάξει θερμίδες και να αντλήσει πνευματικός εμπλουτισμός , και το OrangeTheory, που ιδρύθηκε το 2010 στο Μαϊάμι για να καταστήσει την προπόνηση του κυκλώματος ανταγωνιστική με τη μετάδοση των καρδιακών παλμών των συμμετεχόντων σε επίπεδες οθόνες. Πολλά άλλα διαμορφωτικά μοντέλα κυκλοφόρησαν σε άλλες περιοχές, συμπεριλαμβανομένων Bootcamp του Μπάρι (παρόμοιο με το OrangeTheory) στα βορειοανατολικά, CorePower Yoga στα δυτικά, και Καθαρό Barre (ομαδική άσκηση εμπνευσμένη από μπαλέτο) στα μεσοδυτικά.

Όχι μόνο μια μόδα, οι μπουτίκ που αναπτύσσονται σε επιχειρήσεις με μεγάλα χρήματα

Οι πρωτοποριακές μάρκες μπουτίκ γυμναστικής έχουν εξελιχθεί σε τρομερές εταιρείες, με την παρουσία, τα έσοδα και τις επιχειρηματικές αξίες να ανταγωνίζονται μερικούς από τους μεγαλύτερους κατεστημένους φορείς της χώρας. Στην πραγματικότητα, τα μηνιαία τέλη σε όλες τις μπουτίκ έχουν ξεπεράσει πολύ αυτά εκτός από τα πιο ελίτ κέντρα υγείας.

Το Crossfit έχει αυξηθεί σε 11.000+ 'κουτιά' παγκοσμίως, δημιουργώντας περίπου 100 εκατομμύρια δολάρια ετήσιων εσόδων στο οικογενειακή επιχείρηση (Σημείωση: Το Crossfit δημιουργεί το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων του μέσω πιστοποιήσεων που πωλούνται σε εκπαιδευτές που ανοίγουν κουτιά). Η SoulCycle πούλησε την πλειοψηφία της επένδυσης στην Equinox το 2011 και αυξήθηκε σε 112 εκατομμύρια δολάρια και 25 εκατομμύρια δολάρια κέρδος το 2014, σύμφωνα με Κατάθεση IPO 2015 . Το OrangeTheory έχει αυξηθεί σε 625 franchise, τροφοδοτούμενο πρόσφατα από ένα επένδυση μετοχών ανάπτυξης από τη Roark Capital, η οποία επίσης υποστήριξε Anytime Fitness το 2014 .

Οι μπουτίκ γυμναστικής ευημερούσαν κυρίως κυριαρχώντας στις εξειδικευμένες αγορές, εξυπηρετώντας την απαιτητική ζήτηση για μια πολύ εξειδικευμένη εμπειρία. Ήταν επίσης πιο στενά συντονισμένοι με τις καταναλωτικές προτιμήσεις των κυρίως νεότερων πελατών τους, οι οποίοι απαιτούσαν ευκολία, ευελιξία και αίσθηση κοινότητας. Είτε στρατηγικά είτε περιστασιακά, οι μπουτίκ εκμεταλλεύτηκαν το γεγονός ότι οι κατεστημένοι σύλλογοι υγείας ήταν αξεπέραστα συνδεδεμένοι με το μοντέλο συμμετοχής. Οι μπουτίκ επικεντρώνονται στην πληρωμή βάσει κατηγορίας, με την ιδιότητα μέλους ως επιλογή για τους υπερ-καταναλωτές.

Η ραγδαία άνοδος των μπουτίκ γυμναστικής προσφέρει πολύτιμα μαθήματα σε νέες, αναπτυσσόμενες εταιρείες: κυριαρχούν σε μια θέση. Προσφέροντας μια εξαιρετικά μοναδική εμπειρία και καλλιεργώντας στενές σχέσεις με τους πελάτες, αυτές οι μάρκες δημιούργησαν πιστούς πελάτες με υψηλές πληρωμές.

Είναι ενδιαφέρον, ωστόσο, η ευέλικτη τιμολόγηση απέδειξε ένα δίκοπο σπαθί για μπουτίκ γυμναστικής. Από τη μία πλευρά, τροφοδότησε τον πολλαπλασιασμό τους εξαλείφοντας το εμπόδιο της μακροπρόθεσμης δέσμευσης για νέους πελάτες. Δεν υπάρχουν πιο ακριβά τέλη εγγραφής, συμβόλαια ή δεσμεύσεις καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Από την άλλη πλευρά, η ευελιξία υπονόμευε τα βιώσιμα έσοδα, εξαλείφοντας, λοιπόν, τις δεσμεύσεις για όλο το χρόνο από νέους πελάτες, οι οποίοι παρουσίαζαν συνεχώς νέες και εξίσου συναρπαστικές επιλογές.

Η πρώιμη επιτυχία των πρωτοποριακών μπουτίκ άνοιξε τις πύλες για πολλούς γρήγοροι ακόλουθοι , μερικοί μιμείται αποδεδειγμένα μοντέλα και άλλοι ανακαλύπτουν αναξιοποίητες θέσεις . Συνολικά, αυτά τα νέα μοντέλα στοχεύουν στο μακριά ουρά της ζήτησης των καταναλωτών, όπως κάνουν σήμερα οι Netflix και Amazon για ψυχαγωγία και ηλεκτρονικό εμπόριο. Για αυτές τις απείρως επεκτάσιμες πλατφόρμες, κανένα θέμα ή προϊόν δεν είναι πολύ σκοτεινό, κανένας πελάτης πολύ μακριά. Ωστόσο, σε αντίθεση με τις τεχνολογικές πλατφόρμες, οι μπουτίκ περιορίζονταν από τη γεωγραφία και την εστίαση. Ένα CrossFit δεν θα μπορούσε επίσης να είναι SoulCycle. Ούτε ένα CrossFit που εδρεύει στη Νέα Υόρκη εξυπηρετεί τακτικά έναν πελάτη που ζει στο Σιάτλ.

Το μεταβαλλόμενο τοπίο άνοιξε νέες ευκαιρίες αγοράς

Ο πολλαπλασιασμός των μπουτίκ δημιούργησε ένα κενό στην αγορά με δύο κρίσιμα συστατικά, επιλυμένα με μία έξυπνη λύση. Πρώτον, αντιμέτωποι με ποικίλες επιλογές, οι πελάτες επισκέφτηκαν όλο και περισσότερο πολλούς χώρους ως μέρος των εβδομαδιαίων ρουτίνων τους. Ωστόσο, με τα ποσοστά πτώσης που υπερβαίνουν συχνά τα 20 $, ένας ασκούμενος 3x ανά εβδομάδα θα μπορούσε εύκολα να ξοδέψει πάνω από 200 $ ανά μήνα σε τέλη τάξης. Δεύτερον, ανάμεσα σε ένα αναπτυσσόμενο πεδίο ανταγωνισμού, κάθε νέα μπουτίκ προσπάθησε να ξεχωρίσει και να κερδίσει νέους πελάτες και να διατηρήσει τα μαθήματα γεμάτα. Και σε αντίθεση με τα κέντρα υγείας, ένα κενό σημείο στην τάξη σήμαινε απώλεια εσόδων, έτσι οι μπουτίκ είχαν ιδιαίτερο κίνητρο να μεγιστοποιήσουν την παρακολούθηση.

Αναγνωρίζοντας το χάσμα της αγοράς, ο Payal Kadakia, ένας πρώην χορευτής και παθιασμένος πελάτης μπουτίκ, εκπαιδευμένος στο MIT, αντιμετώπισε μια ανάγκη που μοιράστηκαν πολλοί συνάδελφοι της Νέας Υόρκης: ανακαλύψτε και κλείστε μια θέση σε μια κατηγορία μπουτίκ. Η ιστορία της εταιρείας της είναι καλά τεκμηριωμένο στο TechCrunch , και απεικονίζει την κυκλική πορεία της καινοτομίας και τη βελτίωση ενός προϊόντος ως απόκριση στην αντίδραση της αγοράς. Στην έκδοση του κυλίνδρου highlight, η Kadakia κυκλοφόρησε το Classtivity το 2012 για να βοηθήσει τους συναδέλφους της Νέας Υόρκης να βρουν και να κάνουν κράτηση για διαθέσιμα μαθήματα μπουτίκ. Σύντομα αναγνωρίζοντας μια μεγαλύτερη ευκαιρία να συνδυάσει την προβλεπόμενη τιμή μιας συμμετοχής στο γυμναστήριο με το εύρος των επιλογών σε πολλές μπουτίκ, η εταιρεία της ξεκίνησε (και σύντομα άλλαξε το όνομά της σε) ClassPass . Με το νέο μοντέλο, το ClassPass χρεώνει στους πελάτες ένα σταθερό μηνιαίο επιτόκιο 99 $ και τους παραχώρησε απεριόριστη πρόσβαση σε μια μεγάλη ποικιλία κατηγοριών. Όταν ένας πελάτης παρακολούθησε ένα μάθημα, το ClassPass πλήρωσε τη μπουτίκ α Έκπτωση 50% . Κατά μέσο όρο σε όλη τη βάση των μελών της, η ClassPass υπέθεσε ότι θα πληρώσει λιγότερο από 99 $ ανά μήνα, επωφελούμενοι από τη διαφορά. Από την οπτική γωνία της μπουτίκ, παρόλο που η πληρωμή ClassPass ήταν χαμηλότερη από το πλήρες ποσοστό πτώσης, το κατά τα άλλα άδειο μέρος της κατηγορίας τους κερδίζει τώρα χρήματα και πιθανότατα πληρώθηκε από έναν νέο πελάτη.

Σοφό για να απελευθερώσετε χρήματα, οι πελάτες εκμεταλλεύτηκαν πιθανώς το ClassPass παρακολουθώντας πολύ περισσότερες τάξεις από το αναμενόμενο, με αποτέλεσμα σημαντικές απώλειες μονάδας για υπερ-χρήστες. Παρόλο που η ClassPass δεν αποκάλυψε ποτέ τα οικονομικά της μονάδας, τα ακαθάριστα μαθηματικά προτείνουν έναν απεριόριστο πελάτη να πληρώνει 99 $ / μήνα και να παρακολουθεί μαθήματα λιανικής αξίας 20 $ έγινε ακαθάριστο αρνητικό περιθώριο μετά τη 10η συμμετοχή, ένα εύκολο εμπόδιο για κάποιον που παρακολουθεί περισσότερες από δύο τάξεις την εβδομάδα.

Ως αποτέλεσμα, ClassPass εξελίχθηκε το μοντέλο τιμολόγησης να συμπεριλάβει κλιμακωτή τιμολόγηση συνδέεται με περιορισμένες συμμετοχές, δημιουργώντας ουσιαστικά μια ψηφιακή κάρτα διάτρησης. Ενώ η αναθεώρηση των τιμών τους είχε ως αποτέλεσμα θετική οικονομική μονάδα και βελτίωση του μικτού περιθωρίου στο 20% , προκάλεσε επίσης 10% του πελάτη . Ωστόσο, το ClassPass έχει εξελιχθεί σε μια εταιρεία αξίας άνω των 400 εκατομμυρίων δολαρίων, με πιθανότατα ετήσια έσοδα τώρα άνω των 150 εκατομμυρίων δολαρίων .

Ενώ το ClassPass εφάρμοσε μια κομψή λύση υπηρεσιών στην ταχέως αναπτυσσόμενη αγορά μπουτίκ γυμναστικής, πολλές άλλες μάρκες τεχνολογίας προσπάθησαν να ορίσουν εντελώς νέες αγορές. Δωρεάν και πληρωμένο ψηφιακά κατανεμημένο περιεχόμενο, διαθέσιμο σε πελάτες σε οποιαδήποτε τοποθεσία, προσέλκυσε γρήγορα μεγάλο κοινό.

Για παράδειγμα, Μπλέντερ γυμναστικής , ξεκίνησε από προσωπικούς εκπαιδευτές συζύγων κατά τη διάρκεια της ύφεσης και διανέμεται μέσω του YouTube, έχει πλέον 4 εκατομμύρια ακόλουθους. Η επωνυμία δημιουργεί έσοδα κυρίως μέσω διαφημίσεων βίντεο, αλλά και μέσω προσαρμοσμένων σχεδίων φαγητού και άσκησης. Κατά παρόμοιο τρόπο, Καθημερινά εγκαύματα μεταδίδει ζωντανές τάξεις σε μέλη, τα οποία πληρώνουν 15 $ ανά μήνα για την υπηρεσία. Και οι δύο προσεγγίσεις επαναπροσδιορίζουν το μοντέλο επιτρέποντας στους χρήστες να συμμετάσχουν σε μια κορυφαία εμπειρία που είναι αγωνιστική τοποθεσία, προσελκύοντας χρήστες όπου και αν προτιμούν να ασκηθούν: στο σπίτι, ενώ ταξιδεύουν ή ακόμα και στο τοπικό γυμναστήριο.

Η Εμπειρία Οικονομίας, Πληρωμή για Τρόπο ζωής και Κατάσταση

Οι επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν τους καταναλωτές πρέπει να συντονίσουν τις μάρκες τους με τις εξελισσόμενες προτιμήσεις και την ψυχολογία των καταναλωτών. Εκείνοι που διαβάζουν σωστά την αγορά βόλτα επαναλαμβανόμενα κύματα , ενώ αυτοί που δεν είναι σύντομα ξεχάστηκε . Δύο κρίσιμες τάσεις καταναλωτών διαμορφώνουν το σκηνικό για τον κλάδο της φυσικής κατάστασης: μια κοσμική τάση που ευνοεί την εμπειρία σε σχέση με τα πράγματα και το γυμναστήριο ως σύμβολο κατάστασης.

Σε όλες τις δημογραφικές γραμμές και ιδιαίτερα στις χιλιετίες και τις νεότερες γενιές, η εμπειρία ξεπερνάει τα πράγματα. Αναλύοντας αυτήν τη μετατόπιση σε ένα άρθρο της Fortune, ο Kevin Logan, επικεφαλής οικονομολόγος των ΗΠΑ για την HSBC, σημειώνει ότι οι αγορές ρούχων και παπουτσιών ως μερίδιο των διακριτικών δαπανών έχουν μειωθεί. Αντ 'αυτού, οι καταναλωτικές δαπάνες για αναψυχή, ταξίδια και φαγητό έχουν αυξηθεί για περισσότερο από μια δεκαετία.

Παίζοντας σε αυτό το θέμα, οι νέοι πελάτες διαθέτουν ένα αυξανόμενο μερίδιο του μηνιαίου προϋπολογισμού τους στο γυμναστήριο. Ένα παράδειγμα αυτής της τάσης, που παρουσιάζεται στο Wall Street Journal άρθρο , Η Alison Dougherty της Νέας Υόρκης ξοδεύει 500 $ το μήνα για την εγγραφή στην ομάδα του μποξ και τις προσωπικές προπονήσεις, μια τεράστια αύξηση πάνω από τα $ 30 το μήνα που είχε πληρώσει στο παρελθόν για συμμετοχή σε μια λέσχη υγείας.

Η υγιεινή ζωή καθορίζει την ταυτότητα ενός αυξανόμενου τμήματος του πληθυσμού. Καθοδηγώντας τον ελεύθερο χρόνο, τις επιλογές φαγητού και την επιλογή ενδυμάτων, η υγιεινή ζωή παρουσιάζει μια μορφή προσωπικής επωνυμίας. Σύμφωνα με το Euromonitor, «η υγιεινή ζωή γίνεται σύμβολο κατάστασης, καθώς περισσότεροι καταναλωτές επιλέγουν να επιδείξουν το πάθος τους για ευεξία πληρώνοντας για συνεδρίες γυμναστικής μπουτίκ, ρούχα« athleisure », φαγητό με ιδιότητες που προσφέρουν υγεία και πολυτελείς διακοπές υγείας και ευεξίας.» Αυτές οι τάσεις είναι εμφανείς στην ισχυρή απόδοση των εμπορικών σημάτων που προσανατολίζονται στην υγεία, όπως το Lulu Lemon, το Whole Foods Market, και η ανάπτυξη εκδηλώσεων που εστιάζουν στο γυμναστήριο, όπως οι Μαραθώνιοι, οι Tough Mudders, οι οποίοι παρά την πρόσφατη επιβράδυνση , εξακολουθούν να αντλούν εκατοντάδες χιλιάδες αγωνιστές ετησίως. Απεικονίζοντας τους πιο υγιείς φίλους μας, πιθανότατα καταναλώνουν προϊόντα από πολλές ή όλες αυτές τις μάρκες.

Σκέψεις χωρισμού: Μήπως η άνοδος των μπουτίκ γυμναστικής σηματοδοτεί το τέλος για τους κατεστημένους;

Ακολουθώντας μια τάση λιανικής, στην οποία οι τοποθεσίες των μαρκών συνεχίζουν να κλείνουν, αντικαταστάθηκε από νέους μισθωτές οικονομίας ή άδειο, η εικόνα του κλάδου της φυσικής κατάστασης είναι προκλητική αλλά λιγότερο ζοφερή. Πολλοί χειριστές αντιδρούν στις δυνάμεις της αγοράς διπλασιάζοντας τη «συνδυασμένη εμπειρία», προωθώντας premium παροχές όπως φροντίδα παιδιών, εγκαταστάσεις πισίνας και χώρο εργασίας .

Αντιδρώντας άμεσα στην αλλαγή της αγοράς, χτίζουν επίσης γυμναστήρια μέσα σε γυμναστήρια για κορεσμό πανηγύρια γυμναστικής . Για παράδειγμα, σύντομα φωλιασμένο σε πολλές από τις 200 τοποθεσίες του World Gym, το RedCon ('redline conditioning') θα προσφέρει μαθήματα διαστήματος υψηλής έντασης παρόμοια με αυτά που προσφέρει το OrangeTheory. Αντικατοπτρίζοντας τις προτιμήσεις των boutique πελατών, ο Jim Teatum, επικεφαλής της διεθνούς ανάπτυξης και franchising στα αναγνωρισμένα στούντιο του World Gym προσφέρει πιο εξειδικευμένη, διαφανή τιμή σε νεότερους πελάτες, προσελκύοντας μέλη από κλαμπ όπως ο ίδιος ή βλέποντας μέλη να διπλασιάζονται με τις συνδρομές στο στούντιο.

Όπως και το World Gym, πολλοί άλλοι σύλλογοι ακολουθούν το αίτημα για να ικανοποιήσουν τα νεότερα μέλη και να συλλάβουν περισσότερο από το πορτοφόλι γυμναστικής τους. Σε παρόμοια κίνηση, το 24 Hour Fitness κυκλοφόρησε το TC24, ενώ επίσης καθιστώντας το Daily Burn διαθέσιμο ως μηνιαίο πρόσθετο $ 5. Η Equinox πήρε μια ελαφρώς διαφορετική πορεία, ξεκινώντας μια ξεχωριστή μάρκα, Blink Fitness , μια εταιρεία χαμηλού κόστους που στοχεύει τα ίδια δημογραφικά στοιχεία με το Planet Fitness.

Αυτές οι στρατηγικές κινήσεις επισημαίνουν μια καλή αντίδραση σε ανταγωνιστικούς συμμετέχοντες που κλέβουν μερίδιο ή επεκτείνουν τη συνολική αγορά: εάν δεν μπορείτε να τους νικήσετε, εγγραφείτε μαζί τους. Ενσωματώστε στοιχεία κερδισμένων μοντέλων για να ικανοποιήσετε τη μεταβαλλόμενη ζήτηση των πελατών.

Κατανόηση των βασικών

Τι είναι ένα boutique γυμναστήριο;

Το boutique fitness club είναι ουσιαστικά ένα μικρό γυμναστήριο (κάτω από 4.000 τετραγωνικά πόδια) που ειδικεύεται στην ομαδική άσκηση, ιδιαίτερα σε έναν ή δύο χώρους. Τα κλαμπ γυμναστικής μπουτίκ τείνουν να χρεώνουν μια premium τιμή και να δίνουν μεγαλύτερη ατομική προσοχή στους πελάτες.

Πόσα χρήματα είναι στον κλάδο της φυσικής κατάστασης;

Ο κλάδος της φυσικής κατάστασης είναι μια αγορά 27 δισεκατομμυρίων δολαρίων.

Πόσες λέσχες υγείας υπάρχουν στις ΗΠΑ;

Από το 2016, υπάρχουν περίπου 36.000 τοποθεσίες λεσχών υγείας και 57 εκατομμύρια συνδρομές.