Οι hotbeds εκκίνησης όπως το Silicon Valley, το Austin, η Βοστώνη και η Νέα Υόρκη διαφοροποιούνται όλο και περισσότερο από την «υποδομή» τους (θερμοκοιτίδες, επιταχυντές, δίκτυα αγγέλου κ.λπ.), η οποία υποστηρίζει τη δημιουργία και την ανάπτυξη νέων εταιρειών. Αυτή η κοινωνική υποδομή καθιστά την άντληση κεφαλαίων πρώτου σταδίου σε αυτές τις αγορές πολύ πιο εύκολη από ό, τι σε άλλα μέρη.

Ωστόσο, εάν δεν ζείτε σε μια εστία, αλλά έχετε μια πολλά υποσχόμενη ιδέα για μια επιχείρηση, υπάρχουν τρόποι για να αυξήσετε το κεφάλαιο που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε. Βάζοντας από τις δικές μου εμπειρίες τη συγκέντρωση περισσότερων από 40 εκατομμυρίων δολαρίων προ-σπόρων, άνω των 200 εκατομμυρίων δολαρίων συνολικού μετοχικού κεφαλαίου, 110 εκατομμυρίων δολαρίων επιχειρηματικού χρέους και 365 εκατομμυρίων δολαρίων μόνιμου χρέους για τη χρηματοδότηση ιδιωτικών εταιρειών στις νοτιοανατολικές ΗΠΑ, εδώ είναι ένα πρακτικό οδηγός για την αύξηση σημαντικού κεφαλαίου εκκίνησης για εταιρείες πρώτου σταδίου σε μικρές αγορές.

Αν θέλετε να προχωρήσετε στις δύο πηγές, νομίζω ότι είναι οι πιο πολύτιμες, μεταβείτε στις ενότητες Angel Investors και Στρατηγικοί εταίροι .

Τα στάδια της επένδυσης για νέες εταιρείες

Μια τυπική εταιρεία πρώιμου σταδίου εξελίσσεται σε τέσσερις φάσεις: από την ιδέα σε ένα τελικό εμπορικό προϊόν.

Φάση	Ιδέα	MVP	Δοκιμή αγοράς	Εμπορικό προϊόν
Περιγραφή	Ο ιδρυτής προσδιορίζει μια ανάγκη αγοράς, μια διαφοροποιημένη λύση για την κάλυψη της ανάγκης και σχηματίζει μια εταιρεία για να εκμεταλλευτεί την ευκαιρία.	Η εταιρεία αναπτύσσει ένα ελάχιστο βιώσιμο προϊόν (MVP) για να δοκιμάσει τη λύση του στην αγορά.	Πραγματοποιούνται δοκιμές αγοράς για τη λήψη σχολίων από τους πελάτες και τον προσδιορισμό της σκοπιμότητας της λύσης.	Η έκδοση MVP του προϊόντος βελτιώνεται με βάση τα διδάγματα από το τεστ αγοράς. Τέλος, κυκλοφορεί στο εμπόριο.

Η φάση της ιδέας είναι σχεδόν πάντα αυτοχρηματοδοτούμενη, καθώς συνήθως απαιτείται ελάχιστο κεφάλαιο για τη σύλληψη μιας ιδέας, τη σύνταξη ενός αρχικού επιχειρηματικού σχεδίου και τη δημιουργία ενός νέου νομικού προσώπου. Σπάνια έχει νόημα να σταματήσετε τη δουλειά σας σε αυτό το στάδιο.

Η πρόκληση συγκέντρωσης χρημάτων ξεκινά πραγματικά μόλις επιτευχθεί η φάση MVP. Αυτό είναι το σημείο όπου απαιτείται σημαντικό κεφάλαιο για την ανάπτυξη προϊόντων, τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, την προετοιμασία διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας κ.λπ. για να ξεκινήσει η επιχείρηση. Είναι επίσης το σημείο που οι ιδρυτές φτάνουν στο σταυροδρόμι της ανάγκης να εγκαταλείψουν τις καθημερινές εργασίες και να δεσμευτούν για την εκκίνηση με πλήρη απασχόληση. Αυτό συνήθως σημαίνει ότι απαιτείται κεφάλαιο για μισθούς ή επιδόματα.

Για πολλές εταιρείες, το κεφάλαιο που απαιτείται στις φάσεις MVP και Market Test μπορεί να είναι της τάξης των 500.000 $ έως 1 εκατομμυρίου $, ή ακόμα περισσότερο για ιδέες με σημαντική ανάπτυξη προϊόντων ή απαιτήσεις capex. Αυτά είναι πολλά χρήματα για να επενδύσουν σε μια εταιρεία που δεν έχει αποδείξει ότι μπορεί να δημιουργήσει ένα προϊόν για το οποίο θα πληρώσουν οι πελάτες.

Ας μιλήσουμε για το πού είναι πιο πιθανό να βρείτε τέτοια κεφάλαια.

Πηγές συγκέντρωσης χρημάτων σε μικρότερες αγορές

Οι πιο συχνά αναφερόμενες πηγές κεφαλαίου για εταιρείες πρώιμου σταδίου περιλαμβάνουν:

1. Αυτοχρηματοδότηση (γνωστό και ως bootstrapping)
2. Φίλοι και οικογένεια
3. Εκκολαπτήρια / επιταχυντές
4. Crowdfunding
5. Κυβερνητικές συμβάσεις ή επιχορηγήσεις
6. Διαγωνισμοί επιχειρηματικού σχεδίου
7. Άγγελοι επενδυτές
8. Στρατηγικοί εταίροι

Ας αναφερθούμε σε καθένα από αυτά ξεχωριστά και να συζητήσουμε πόσο πρακτικό είναι έξω από τα μεγάλα κέντρα εκκίνησης.

Αυτοχρηματοδότηση

Η αυτοχρηματοδότηση είναι μεγάλη - αν μπορείτε να το κάνετε. Δεν χάνετε καμία πιθανή ανοδική πορεία μέσω της αραίωσης. Δεν εγκαταλείπετε κανένα έλεγχο της εταιρείας. Δεν καθυστερείτε την ανάπτυξη προϊόντων και την είσοδο στην αγορά ενώ προσπαθείτε να συγκεντρώσετε κεφάλαια. Το μεγαλύτερο μειονέκτημα της αυτοχρηματοδότησης είναι ότι δεν έχετε άλλους επενδυτές που μπορεί να είναι χρήσιμοι στρατηγικά ή για μελλοντικούς γύρους χρηματοδότησης.

Το συμπέρασμα της παραπάνω παραγράφου είναι ότι η αυτοχρηματοδότηση είναι μεγάλη μόνο αν μπορείτε να το κάνετε «άνετα», δηλαδή, η συνολική απώλεια της επένδυσής σας δεν θα επηρεάσει ουσιαστικά τον τρόπο ζωής σας. Θυμηθείτε, μόνο περίπου το 10% των νεοσύστατων εταιρειών πετυχαίνουν. Εξετάστε τα ακόλουθα πραγματικά παραδείγματα τριών προσωπικών γνωριμιών που αποφάσισαν να αυτοχρηματοδοτήσουν τις δικές τους νεοσύστατες επιχειρήσεις.

α) Ο «Πλούσιος» επιχειρηματίας

Το πρώτο άτομο επένδυσε και στη συνέχεια έχασε 20 εκατομμύρια δολάρια ξεκινώντας μια επαγγελματική αθλητική ομάδα. Ωστόσο, η καθαρή του αξία είναι +/- 500 εκατομμύρια δολάρια, οπότε η απώλεια (4% της καθαρής αξίας) ήταν επιβαρυντική αλλά όχι καταστροφική. Ας επιδιώξουμε όλοι να φτάσουμε στο σημείο όπου μια απώλεια 20 εκατομμυρίων δολαρίων δεν είναι καταστροφική!

β) Ο «Πλούσιος» επιχειρηματίας

Ένας άλλος φίλος επένδυσε 15 εκατομμύρια δολάρια σε ένα αρχικό στάδιο - και επίσης τα έχασε όλα. Η καθαρή του αξία ήταν «μόνο» +/- 20 εκατομμύρια δολάρια όταν συνέβη αυτό. Εξακολουθεί να εργάζεται σκληρά για να προσπαθήσει να διατηρήσει τον τρόπο ζωής που είχε συνηθίσει η οικογένειά του στο επίπεδο των 20 εκατομμυρίων δολαρίων - όταν θα μπορούσε να είχε αποσυρθεί άνετα πριν από χρόνια.

γ) Ο «επικίνδυνος» επιχειρηματίας

Το τελικό άτομο επένδυσε 100.000 $ για να ξεκινήσει μια εταιρεία λογισμικού που τελικά πούλησε για εκατομμύρια. Τα $ 100,000 ήταν βασικά όλα όσα είχε τότε. Εκ των υστέρων, αυτό μοιάζει με μια λαμπρή επένδυση, αλλά ακούγοντας τον να μιλάει για το πόσο αγχωτικό ήταν για ολόκληρη την οικογένειά του να είναι «all-in» για χρόνια καθώς αναπτύσσει την επιχείρηση, θα ήταν καλύτερα να συγκεντρώσει κάποιο εξωτερικό κεφάλαιο και εγκαταλείποντας μερικά από τα ανάποδα για να απομακρυνθεί η πίεση

Η κατώτατη γραμμή της αυτοχρηματοδότησης - εάν έχετε υψηλή καθαρή αξία και εξαιρετική επιχειρηματική ιδέα που δεν απαιτεί περισσότερο από 5-10% του κεφαλαίου σας, σταματήστε να διαβάζετε αυτό το άρθρο και συνεχίστε να διαθέτετε το προϊόν σας στην αγορά. Αν δεν είστε μεταξύ των τυχερών 1%, συνεχίστε να διαβάζετε για μερικές επιπλέον πληροφορίες.

Φίλοι και οικογένεια

Οι επαγγελματίες επενδυτές VC θα σας πουν ότι επενδύουν σε επιχειρήσεις μόνο εάν έχουν εμπιστοσύνη και εμπιστοσύνη στην ομάδα διαχείρισης. Αυτό το αξίωμα είναι ακόμη πιο σημαντικό σε εταιρείες πολύ πρώιμου σταδίου, καθώς οι κανόνες του Murphy Law και η επιτυχία της εταιρείας εξαρτώνται συχνά από την ικανότητα των εργατικών, αφοσιωμένων, έξυπνων, ανθεκτικών και δημιουργικών ιδρυτών να αντιδρούν σε νέες προκλήσεις και να προσαρμόζονται συνεχώς στην επίτευξη επιτυχίας.

Αν νομίζετε ότι έχετε αυτό που χρειάζεται, ελπίζουμε ότι το κάνουν και οι φίλοι και η οικογένειά σας. Εάν είναι πρόθυμοι να επενδύσουν, φροντίστε να τους δώσετε μια δίκαιη οικονομική συμφωνία και να χρησιμοποιήσετε τον σύμβουλο για να την τεκμηριώσετε, ώστε να υπογράψουν όλες τις τυπικές γνωστοποιήσεις σχετικά με την κατανόηση και την αποδοχή των κινδύνων που σχετίζονται με την επένδυση. Εάν είστε ένα από το 90% και η εκκίνησή σας δεν το κάνει, το τελευταίο πράγμα που θα θέλατε να επιδιορθώσετε την απογοήτευση είναι να πέσετε έξω με τους φίλους και την οικογένειά σας επειδή αισθάνθηκαν εξαπατημένοι.

Εάν επιλέξατε τους γονείς σας καλά και έχετε όλα τα κεφάλαια που χρειάζεστε, τότε καλή τύχη σε εσάς. Ορισμένοι επιχειρηματίες δεν έχουν αυτήν την επιλογή, ενώ άλλοι προτιμούν να διατηρούν έναν σαφή διαχωρισμό μεταξύ της επαγγελματικής και της προσωπικής τους ζωής.

Εκκολαπτήρια / Επιταχυντές

Αν και δεν είναι μια νέα ιδέα, η εμφάνιση των θερμοκοιτίδων επιχειρήσεων / επιταχυντών ως εξέχουσας δύναμης στην κοινότητα εκκίνησης είναι σχετικά νέα. Αυτές οι οντότητες - πιο διαδεδομένες στους κύριους κόμβους εκκίνησης - παρέχουν συνήθως προσιτές ευκαιρίες χώρου εργασίας, καθοδήγησης και δικτύωσης σε εταιρείες πρώιμου σταδίου. Σε πολύ περιορισμένο αριθμό περιπτώσεων, παρέχουν επίσης κεφάλαιο σε επιλεγμένες εταιρείες. Πολύ πιο συχνά, παρέχουν απλώς βοήθεια για τη βελτίωση των επιχειρηματικών σχεδίων, την προετοιμασία παρουσιάσεων συγκέντρωσης χρημάτων και τη σύνδεση με πιθανούς επενδυτές.

Ειδικά για επιχειρηματίες για πρώτη φορά ή για άλλους με περιορισμένη εμπειρία συγκέντρωσης χρημάτων, αυτός ο τύπος βοήθειας μπορεί να είναι πολύτιμος. Ωστόσο, το βασικό σημείο είναι ότι λαμβάνετε συμβουλές, όχι χρήματα. Δεν μπορείτε να πληρώσετε λογαριασμούς με συμβουλές. Οι συμβουλές που παρέχονται χωρίς οικονομικό δέρμα στο παιχνίδι μπορεί επίσης να είναι μια μη βοηθητική απόσπαση της προσοχής που σας τραβά σε διαφορετικές κατευθύνσεις.

Crowdfunding

Crowdfunding είναι μια σχετικά νέα ιδέα στις ΗΠΑ, που έχει νομιμοποιηθεί το 2016 μέσω του νόμου JOBS. Υπάρχουν πολλές πλατφόρμες crowdfunding εκεί, η καθεμία με τη δική της εξειδικευμένη εξειδίκευση.

Έχω ακούσει τις ιστορίες επιτυχίας εταιρειών που συγκέντρωσαν χρήματα μέσω του crowdfunding, αλλά δεν έχω δοκιμάσει ακόμη. Ωστόσο, πέρασα πολύ χρόνο ψάχνοντας για την τελευταία μου εκκίνηση, ένα προϊόν SaaS με τεχνολογία AI που επέτρεψε την υποβολή προσφορών σε πραγματικό χρόνο για προϊόντα και υπηρεσίες, αρχικά στοχεύοντας στη βιομηχανία γκολφ. Τελικά, ήταν μια εύκολη απόφαση να μην ακολουθήσετε τη διαδρομή crowdfunding για διάφορους λόγους, όπως:

α) Χαμηλό ποσοστό επιτυχίας
Η έρευνά μου έδειξε ότι το ποσοστό επιτυχίας στην άντληση σημαντικών κεφαλαίων ήταν χαμηλό. Αν προσπαθούσα να συγκεντρώσω 50.000 $, θα μπορούσα να το δοκιμάσω. Ωστόσο, κατέληξα στο συμπέρασμα ότι οι πιθανότητές μου να αυξήσω τον στόχο των 500.000 $ + δεν ήταν καλές.

β) Γνωστοποιήσεις
Δεν μου άρεσε η ιδέα να βάλω πολλές προσωπικές πληροφορίες σχετικά με την επιχείρησή μου, τις οποίες πρέπει να βλέπουν οι υποψήφιοι crowdfunders στο Διαδίκτυο για να βλέπουν οι πελάτες και οι ανταγωνιστές τους. Στην πραγματικότητα, δεν ήθελα πραγματικά να γνωρίζουν οι πελάτες μου ότι χρειαζόμουν να συγκεντρώσω χρήματα, καθώς οι περισσότεροι πελάτες δεν θέλουν να συνεργάζονται με προμηθευτές που θεωρούν ότι έχουν χαμηλή κεφαλαιοποίηση και ενδέχεται να μην είναι εκεί για να υποστηρίξουν τα προϊόντα που πωλούν.

γ) Ανταγωνισμός
Η αίσθηση μου, σωστά ή λανθασμένα, ήταν ότι η διαδικασία του crowdfunding είναι συχνά μια περίπτωση ύφους πάνω από την ουσία. Οι εταιρείες που ήταν επιτυχημένες στο crowdfunding είχαν γυαλιστερό υλικό μάρκετινγκ και επιθετικές εκστρατείες μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων που δεν αντιστοιχούσαν απαραίτητα στην ποιότητα της επενδυτικής ευκαιρίας. Ένιωσα ότι θα ήταν δύσκολο να διαφοροποιήσω την ποιοτική μου επενδυτική ευκαιρία από το πλήθος άλλων προσφορών που είχαν «ντυθεί» για να φαίνονται ελκυστικοί στους σχετικά άπειρους επενδυτές που παρέχουν το μεγαλύτερο μέρος του κεφαλαίου σε αυτούς τους ιστότοπους.

Τούτου λεχθέντος, το crowdfunding προϊόντων (όχι τα ίδια κεφάλαια) έχει δύο συναρπαστικά πιθανά οφέλη:

1. Συνήθως δεν χρειάζεται να εγκαταλείψετε κανένα κεφάλαιο σε αντάλλαγμα για τη χρηματοδότηση.
2. Με τη συγκέντρωση χρημάτων στην πλατφόρμα, αποδείξατε ότι οι καταναλωτές θα πληρώσουν για το προϊόν σας. Αυτός μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να επικυρώσετε την επιχειρηματική σας ιδέα.

Δεν θα σας έλεγα οριστικά να μην δοκιμάσετε τη διαδρομή crowdfunding, ειδικά αν έχετε βρει ένα σέξι καταναλωτικό προϊόν που ενδέχεται να μπορείτε να προπωλήσετε. Ωστόσο, θα σας πω ότι είναι σαφές για μένα ότι δεν είναι η πανάκεια για τις περισσότερες προκλήσεις συγκέντρωσης χρημάτων σε πρώιμο στάδιο. Μπορώ επίσης να σας πω ότι μοιράζομαι τη γνώμη μου από διάφορους δικηγόρους της εταιρείας εκκίνησης με τους οποίους συνεργάστηκα εδώ και χρόνια και οι οποίοι είχαν άλλους πελάτες προσπαθήσουν ανεπιτυχώς να συγκεντρώσουν χρήματα σε διάφορες πλατφόρμες crowdfunding.

Κυβερνητικές συμβάσεις ή επιχορηγήσεις

Οι κρατικές συμβάσεις και οι επιχορηγήσεις είναι υπέροχες - αν μπορείτε να τις λάβετε. Είναι βασικά δωρεάν κεφάλαιο που πληρώνει για την ανάπτυξη προϊόντων και μπορεί ακόμη και να επεκταθεί στη δημιουργία εσόδων. Δεν χρειάζεται να εγκαταλείψετε κανένα μετοχικό κεφάλαιο και η κυβέρνηση συνήθως δεν με νοιάζει αν η εταιρεία σας βρίσκεται στο Silicon Valley ή στο Death Valley. Όμως, κατά την εμπειρία μου, η κρατική χρηματοδότηση είναι πολύ χρονοβόρα για να επιδιώξει και είναι εξαιρετικά δύσκολο να αποκτηθεί.

Έχοντας εργαστεί τόσο σε εργολάβο της NASA όσο και σε εργολάβο Fortune 500 στην αρχή της καριέρας μου, έμαθα ότι πολλές κρατικές προμήθειες (δηλαδή, τα αιτήματα για προτάσεις στις οποίες απαντάτε για να κερδίσετε μια σύμβαση ή επιχορήγηση) είναι «ενσύρματα» για το εταιρείες που συνεργάζονται με τον οργανισμό προμηθειών για μεγάλο χρονικό διάστημα (συχνά χρόνια) προκειμένου να διατεθούν τα χρήματα. Έτσι, η κοινή πιθανότητα μιας εταιρείας εκκίνησης να βλέπει το σωστό αίτημα προμήθειας τη στιγμή που χρειάζεται χρήματα, να υποβάλει πρόταση και να λάβει έγκαιρα την ανάθεση σύμβασης είναι πολύ χαμηλή στην καλύτερη περίπτωση.

Με την πάροδο των ετών, προσπάθησα αρκετές φορές να υποβάλω προσφορές για κυβερνητικά έργα που φαινόταν άμεσα ευθυγραμμισμένα με αυτό που έκανε η εταιρεία μου στο αρχικό στάδιο. Δεν έχω κερδίσει ακόμη. Γνωρίζω τρεις επιχειρηματίες που έχουν λάβει επιτυχώς κρατική χρηματοδότηση για νεοσύστατες επιχειρήσεις. Σε κάθε περίπτωση, βρίσκονταν στον κρατικό συμβαλλόμενο κλάδο και είχαν έναν κυβερνητικό πελάτη να τους ζητήσει να ξεκινήσουν μια επιχείρηση προκειμένου να παρέχουν στον πελάτη κάτι που χρειαζόταν και δεν θα μπορούσε να πάρει από άλλες πηγές. Αυτές οι καταστάσεις χρειάστηκαν χρόνια για να ολοκληρωθεί, και σε κάθε περίπτωση, η κυβέρνηση διεξήγαγε μια προμήθεια για να λάβει άλλες προσφορές πριν εκδώσει τη σύμβαση στις εταιρείες των φίλων μου. Δεν θέλετε να είστε το άτομο που σπατάλησε το χρόνο του ετοιμάζοντας μια ανταγωνιστική προσφορά.

Διαγωνισμοί επιχειρηματικού σχεδίου

Δεν είναι ασυνήθιστο να βλέπετε πανεπιστήμια, δίκτυα επενδυτών αγγέλου, εκκολαπτήρια ή άλλους παρόμοιους οργανισμούς επιχειρηματικό σχέδιο διαγωνισμοί. Συχνά, υπάρχει ένα χρηματικό έπαθλο για την εταιρεία της οποίας το σχέδιο κρίνεται ως η νικητή.

Σύμφωνα με την εμπειρία μου, το ποσό του βραβείου είναι συνήθως κάτω των 50.000 $. Το μεγαλύτερο βραβείο που έχω ακούσει είναι 100.000 $. Παρόλο που αυτά τα ποσά είναι σίγουρα σημαντικά, το πρόβλημα συγκέντρωσης χρημάτων που προσπαθούμε να λύσουμε είναι συνήθως 500.000 $ ή περισσότερα. Κατά συνέπεια, δεν βλέπω αυτόν τον δρόμο ως βιώσιμη λύση.

Ωστόσο, πρέπει να αναφέρω ότι αυτοί οι τύποι διαγωνισμών έχουν δευτερεύοντα οφέλη για επιχειρηματίες για πρώτη φορά και άπειρους έρανους, καθώς συνήθως περνάτε από μια διαδικασία που σας αναγκάζει να βελτιώσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο και να εξασκήσετε τις ικανότητές σας στο γήπεδο. Όλα αυτά είναι ευεργετικά όταν συνεχίζετε να συγκεντρώνετε «πραγματικά χρήματα».

Angel Investors

Εάν το έχετε φτάσει μέχρι τώρα στο άρθρο, θα χαρείτε να μάθετε ότι έχω σώσει το καλύτερο για τελευταία φορά, καθώς πρόκειται να συζητηθούν οι δύο πιο ελπιδοφόρες πηγές συγκέντρωσης χρημάτων για πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις.

Με τα χρόνια, έχω συγκεντρώσει πολλά χρήματα από επενδυτές αγγέλου για εταιρείες πρώιμου σταδίου που βρίσκονται σε μικρές αγορές στις νοτιοανατολικές ΗΠΑ. Από επενδυτές αγγέλου, εννοώ μεμονωμένους επενδυτές που δεν είναι «φίλοι και οικογένεια». Μπορεί επίσης να βρείτε «σούπερ αγγέλους», που αναζητούν ενεργά προσφορές και επενδύουν σημαντικά ποσά κεφαλαίου σε αυτά ή φέρνουν και μια ομάδα συν-επενδυτών στη συμφωνία.

Το προσωπικό μου ρεκόρ ανέρχεται σε 1 εκατομμύριο δολάρια από έναν μοναδικό επενδυτή σε μια μοναδική συμφωνία. Σε μια ξεχωριστή συμφωνία, είχα έναν επενδυτή που έβαλε $ 25.000, αλλά ήταν μία από τις 40+ επενδύσεις αγγέλου που είχε κάνει και έφερε μαζί του 5-6 από τους τακτικούς συν-επενδυτές του.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα για το πώς οι άγγελοι επενδυτές μπορούν να προσθέσουν αξία πέρα ​​από το κεφάλαιό τους. Συχνά, γνωρίζουν άλλους επενδυτές που μπορεί να ενδιαφέρονται ή έχουν πληροφορίες για την εταιρεία / προϊόν σας που μπορεί να είναι πολύ επωφελείς. Σπάνια πονάει να έχουμε μια ομάδα εξειδικευμένων επενδυτών με τακούνια με ιδιαίτερο ενδιαφέρον για την επιτυχία της εταιρείας σας.

Θα ήθελα επίσης να επισημάνω ότι διαφοροποιώ μεμονωμένους επενδυτές αγγέλου από κοινοπραξίες επενδυτών αγγέλου, οι οποίοι γενικά φαίνεται να προσυπογράφουν τον θεσμικό ορισμό VC του πρώτου σταδίου, δηλαδή, 'τηλεφωνήστε μου όταν έχετε 500.000 $ ετήσια έσοδα.'

Ακολουθούν μερικοί καλοί κανόνες σχετικά με τους επενδυτές αγγέλου:

1. Συνήθως επενδύουν σε πράγματα που τους ενδιαφέρουν και κατανοούν.
2. Τους αρέσει να επενδύουν μαζί με τους φίλους τους.
3. Όπως οι φίλοι και η οικογένειά σας, πρέπει να είστε πολύ προσεκτικοί για να βεβαιωθείτε ότι κατανοούν τους κινδύνους και είστε έτοιμοι να χάσουν ολόκληρη την επένδυσή τους.

Λοιπόν, πώς βρίσκετε αγγέλους επενδυτές που μπορεί να ενδιαφέρονται για τη συμφωνία σας; Η απλή απάντηση είναι ότι πρέπει να δικτυωθείτε σαν τρελός!

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Στην τελευταία μου εκκίνηση, η εταιρεία SaaS που στοχεύει στη βιομηχανία γκολφ, συγκέντρωσα 1,2 εκατομμύρια δολάρια από 25+ αγγέλους για να χρηματοδοτήσω την ανάπτυξη του MVP και να κάνω ένα τεστ αγοράς. Αλλά μίλησα με πάνω από 200 άτομα και ομάδες επενδυτών αγγέλου που προσπαθούν να συγκεντρώσουν τα χρήματα. Κατέληξα με τρεις μεγάλες ομάδες επενδυτών:

1. Οι δικοί μου φίλοι γκολφ από την περιοχή
2. Ο συνεργάτης μου από μια προηγούμενη επιτυχημένη εκκίνηση και τους φίλους του γκολφ
3. Μέλη ενός κλαμπ γκολφ στο Σικάγο, ένα από τα οποία ήταν ο γαμπρός ενός από τους τοπικούς φίλους μου

Προφανώς όλοι είχαν κοινό γκολφ, ώστε να καταλάβουν τα οφέλη του προϊόντος της εταιρείας. Όλοι γνώριζαν τουλάχιστον αρκετούς άλλους επενδυτές στη συμφωνία, συμπεριλαμβανομένου κάποιου που με γνώριζε προσωπικά και θα μπορούσε να εγγυηθεί για μένα. Τέλος, για όλους, αυτό δεν ήταν το πρώτο ροντέο τους, είχαν επενδύσει σε άλλες νεοσύστατες επιχειρήσεις και γνώριζαν τους κινδύνους που είχαν. Όταν είδαν τη συμφωνία συνδρομής με πέντε σελίδες παραγόντων κινδύνου, δεν φοβήθηκαν.

Με τον κίνδυνο να δηλώσετε το προφανές, για να προσελκύσετε επενδυτές αγγέλου, πρέπει επίσης να έχετε μια συναρπαστική επενδυτική ευκαιρία και πρέπει να παρουσιαστεί σωστά. Μείνετε συντονισμένοι για το επόμενο άρθρο μου σχετικά με τον τρόπο σωστής και των δύο μερών.

Στρατηγικοί εταίροι

Έχω επίσης συγκεντρώσει πολλά χρήματα με την πάροδο των ετών για εταιρείες πολύ πρώιμου σταδίου από στρατηγικούς επενδυτές. Για να είμαι σαφής, μιλάω για λειτουργικές εταιρείες, όχι για εταιρικά επιχειρηματικά ταμεία που αποτελούν σημαντικό μέρος του τοπίου VC σήμερα. Τα καλά νέα για την αντιμετώπιση στρατηγικών επενδυτών είναι συχνά:

1. Δεν με νοιάζει πού βρίσκεστε γεωγραφικά.
2. Δείτε αριθμούς όπως 500.000 $ ως σφάλματα στρογγυλοποίησης.
3. Μπορεί να δημιουργήσει σημαντική πρόσθετη αξία για την εταιρεία σας πέρα ​​από τα μετρητά που επενδύουν.

Το μόνο πράγμα που δεν μου αρέσει για την προμήθεια κεφαλαίων από τη στρατηγική είναι ότι χρειάζεται συχνά περισσότερο χρόνο από ό, τι θέλετε, καθώς οι μεγάλες εταιρείες φοβούνται συχνά να παίρνουν κακές αποφάσεις τόσο πολύ που υπερβαίνουν τη δέουσα επιμέλεια. Είναι δύσκολο να έχετε υπομονή όταν ανησυχείτε για την πραγματοποίηση μισθοδοσίας, αλλά η αναμονή συχνά αξίζει τον κόπο.

Τα κλειδιά για την προσέλκυση στρατηγικών επενδυτών είναι:

1. Έχοντας μια ιδέα προϊόντος που είναι συναρπαστική και συνεργιστική σε αυτά
2. Να φτάσετε στο σωστό άτομο στον οργανισμό για να προωθήσετε την ιδέα σας
3. Δομή της συμφωνίας έτσι ώστε να δημιουργεί λειτουργικά έσοδα για αυτούς, όχι μόνο απόδοση της επένδυσής τους στα ίδια κεφάλαια

Δεν είχα ποτέ έναν εταιρικό επενδυτή να γράψει μια επιταγή ως απλώς παθητικός επενδυτής. Ωστόσο, έχω συγκεντρώσει πολλά χρήματα από μεγάλες εταιρείες όταν, για παράδειγμα,:

• Άδεια χρήσης της τεχνολογίας τους και στη συνέχεια ζήτησε από τον δικαιοπάροχο να επενδύσει μετρητά για να «αγοράσει» το ποσοστό δικαιωμάτων.
• Εκχώρησε αποκλειστικά δικαιώματα κατασκευής σε μια εταιρεία Fortune 500 που είχε μεγάλη πλεονάζουσα παραγωγική ικανότητα.
• Πουλήθηκαν οι πρώτες 10.000 μονάδες του προϊόντος μας (που πρόκειται να σχεδιαστεί και κατασκευαστεί) σε μια εταιρεία Fortune 500 που ήθελε να κερδίσει τους ανταγωνιστές της.
• Δεσμευόμαστε να κάνουμε τις μοναδικές μας προσφορές χρηματοοικονομικών προϊόντων μέσω του παντού πανταχού διαύλου διανομής.

Σε κάθε περίπτωση, ο στρατηγικός επενδυτής όχι μόνο είχε πιθανή ανοδική πορεία από την ιδιοκτησία του μετοχικού κεφαλαίου, αλλά είχε επίσης πολύ απτή ανοδική δυνατότητα όσον αφορά τα λειτουργικά έσοδα. Από την άποψή μου, ήμουν περισσότερο από χαρούμενος αν ο επενδυτής κέρδιζε χρήματα από την πλευρά της λειτουργίας, διότι σήμαινε ότι η εταιρεία μου πήγε επίσης καλά. Για να μην αναφέρουμε, μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι μέσα σε 30 δευτερόλεπτα από τη συνάντηση με οποιονδήποτε άλλο υποψήφιο επενδυτή, κατάφερα να περάσω στη συζήτηση ότι ένας από τους τρέχοντες πελάτες / συνεργάτες μας ήταν (μεγάλος και γνωστός) XYZ, Inc. προϊόν τόσο πολύ που επένδυσε επίσης στην εταιρεία μας. Αυτή η σιωπηρή αξιοπιστία μπορεί να είναι πραγματικά επωφελής για ένα άγνωστο ξεκίνημα σε αρχικό στάδιο.

Αποκτήστε το επιχειρηματικό σας σχέδιο σωστά και μείνετε εστιασμένοι

Η συγκέντρωση χρημάτων για εταιρείες εκκίνησης σε μικρές αγορές είναι πολύ δύσκολη, αλλά είναι δυνατόν. Εάν έχετε εντοπίσει μια μεγάλη ευκαιρία και έχετε ένα καλά μελετημένο επιχειρηματικό σχέδιο και μια έξυπνη στρατηγική συγκέντρωσης χρημάτων, μία από τις στρατηγικές που συνοψίζονται σε αυτό το άρθρο μπορεί να λειτουργήσει καλά για εσάς.

Πηγή	Πλεονεκτήματα	Μειονεκτήματα
Αυτοχρηματοδότηση	Χωρίς αραίωση Αποφύγετε το χρόνο και την προσπάθεια συγκέντρωσης χρημάτων	Βιώσιμο μόνο εάν έχετε σημαντικούς πόρους Χάστε πιθανά οφέλη από την ύπαρξη άλλων επενδυτών
Φίλοι και οικογένεια	Μπορεί να συναντηθεί γρήγορα	Οι σχέσεις μπορεί να υποφέρουν εάν η επένδυση δεν επιλυθεί
Εκκολαπτήρια / Επιταχυντές	Καθοδήγηση Εισαγωγές επενδυτών	Πολλές συμβουλές και βοήθεια μπορεί να αποσπά την προσοχή Σπάνια προσφέρετε κεφάλαιο
Crowdfunding	Επικύρωση της ζήτησης στην αγορά και της αγοράς προϊόντος Χωρίς αραίωση	Δημόσιες γνωστοποιήσεις Δύσκολη συγκέντρωση σημαντικών κεφαλαίων
Κυβερνητικές συμβάσεις ή επιχορηγήσεις	Χωρίς αραίωση	Απαιτείται χρονοβόρα προσφορά Χαμηλή πιθανότητα επιτυχίας
Διαγωνισμοί επιχειρηματικού σχεδίου	Χωρίς αραίωση (αν κερδίσετε) Συμβουλές και βοήθεια	Σπάνια αρκετά κεφάλαια που προσφέρονται
Άγγελοι επενδυτές	Μπορεί να παρέχει σημαντική χρηματοδότηση και συμβουλές	Χρειάζεται προσπάθεια δικτύωσης για την άντληση σημαντικών κεφαλαίων
Στρατηγικοί εταίροι	Μπορεί να παρέχει σημαντική χρηματοδότηση και συμβουλές Μπορεί να αξιοποιήσει μια γνωστή μάρκα για να ενισχύσει την αξιοπιστία	Οι μεγάλες εταιρείες τείνουν να κινούνται αργά και να κάνουν πολλή επιμέλεια

Κατανόηση των βασικών

Ποιες είναι οι πηγές του κεφαλαίου εκκίνησης;

Υπάρχουν οκτώ κύριες πηγές κεφαλαίου για νεοσύστατες επιχειρήσεις: 1) Αυτοχρηματοδότηση (γνωστή και ως bootstrapping) 2) Φίλοι και οικογένεια 3) Εκκολαπτήρια / επιταχυντές 4) Crowdfunding 5) Κυβερνητικές συμβάσεις ή επιχορηγήσεις 6) Διαγωνισμοί επιχειρηματικού σχεδίου 7) Άγγελοι επενδυτές 8) Στρατηγικοί συνεργάτες